Klienci mówią „O co chodzi” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Czujne pytanie na początku zimnego telefonu. Klient decyduje, czy poświęci uwagę, i chce szybkiego, jasnego powodu. Długa lub mglista odpowiedź zakończy rozmowę. Krótkie, konkretne i trafne wprowadzenie to najlepsza szansa.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Telekomunikacja i energia, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce, Przemysł i logistyka, Contact center i obsługa klienta
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę poprosić o chwilę, pytanie lub kolejny krok i przyjąć odpowiedź.
„Zasadne pytanie. Dzwonię, bo pomagamy firmom takim jak Państwa w sprawie X, i chciałem zapytać, czy to jest dla Państwa teraz temat. Czy mogę mieć trzydzieści sekund na wyjaśnienie?”
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Wprost: dzwonię w sprawie X. Chciałbym wiedzieć, czy Państwo się tym zajmują, a jeśli nie, kto. Czy to właściwe miejsce, żeby zacząć?”
Proszę zakończyć rozmowę uprzejmie i zostawić furtkę. Uszanowane „nie” też może być dobrą rozmową.
„Będę zwięzły: chodzi o X i nie chcę zabierać czasu, jeśli to Państwa nie dotyczy. Jeśli nie, proszę powiedzieć, a zostawię Państwa w spokoju.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Czy X to coś, czym zajmują się Państwo lub ktoś z Państwa zespołu?
Proszę unikać: To bardzo ekscytująca okazja, na pewno chcieliby Państwo o niej usłyszeć.
Mgliste podekscytowanie jest przeciwieństwem jasnego powodu. Uruchamia czujność klienta i zwykle kończy rozmowę.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęCzujne pytanie na początku zimnego telefonu. Klient decyduje, czy poświęci uwagę, i chce szybkiego, jasnego powodu. Długa lub mglista odpowiedź zakończy rozmowę. Krótkie, konkretne i trafne wprowadzenie to najlepsza szansa.
Poprosić o zgodę: „Zasadne pytanie. Dzwonię, bo pomagamy firmom takim jak Państwa w sprawie X, i chciałem zapytać, czy to jest dla Państwa teraz temat. Czy mogę mieć trzydzieści sekund na wyjaśnienie?” Doprecyzować przed odpowiedzią: „Wprost: dzwonię w sprawie X. Chciałbym wiedzieć, czy Państwo się tym zajmują, a jeśli nie, kto. Czy to właściwe miejsce, żeby zacząć?” Zakończyć z klasą: „Będę zwięzły: chodzi o X i nie chcę zabierać czasu, jeśli to Państwa nie dotyczy. Jeśli nie, proszę powiedzieć, a zostawię Państwa w spokoju.”
Czy X to coś, czym zajmują się Państwo lub ktoś z Państwa zespołu?
Proszę unikać zdania „To bardzo ekscytująca okazja, na pewno chcieliby Państwo o niej usłyszeć.” Mgliste podekscytowanie jest przeciwieństwem jasnego powodu. Uruchamia czujność klienta i zwykle kończy rozmowę.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.