Klienci mówią „O tym nie decyduję ja” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Rozmówca może mówić prawdę, grzecznie się wycofywać albo chronić swoją pozycję. W każdym razie jest drogą do decyzji, a nie przeszkodą. Jeśli traktuje się go jak bramę do ominięcia, zamknie ją; jeśli mu się pomoże, może ją otworzyć.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Usługi profesjonalne, Przemysł i logistyka, Telekomunikacja i energia
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę pokazać, że usłyszał(a) Pan/Pani obiekcję, i przed odpowiedzią zadać pytanie otwarte.
„Dziękuję za szczerość. Pan/Pani zapewne wie, jak zapadają takie decyzje. Kto jeszcze by się zaangażował i na czym zależałoby mu najbardziej?” Odpowiedź traktować jako informację, nie przekazanie.
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Przydałoby się krótkie podsumowanie do przekazania, napisane dla nich, a nie dla Pana/Pani. Czy mogę je przesłać i czy możemy się umówić, że w czwartek zadzwonię, żeby usłyszeć, jak poszło?”
Proszę wskazać właściwą osobę, termin lub kanał, nie tracąc wątku.
„Czy miałoby sens, żebyśmy we troje porozmawiali przez dziesięć minut, żeby nie musiał Pan/Pani nosić pytań tam i z powrotem? Mogę przygotować to, co każdy z Państwa chciałby wiedzieć.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Co chciałaby zobaczyć osoba, która decyduje, zanim w ogóle by się tym zajęła?
Proszę unikać: To proszę mnie połączyć z kimś, kto może zdecydować.
Odrzuca osobę, z którą się rozmawia, i wystawia jej cierpliwość na próbę. Prawdopodobnie ochroni swój i Państwa czas, kończąc rozmowę.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęRozmówca może mówić prawdę, grzecznie się wycofywać albo chronić swoją pozycję. W każdym razie jest drogą do decyzji, a nie przeszkodą. Jeśli traktuje się go jak bramę do ominięcia, zamknie ją; jeśli mu się pomoże, może ją otworzyć.
Przyjąć i zapytać: „Dziękuję za szczerość. Pan/Pani zapewne wie, jak zapadają takie decyzje. Kto jeszcze by się zaangażował i na czym zależałoby mu najbardziej?” Odpowiedź traktować jako informację, nie przekazanie. Zaproponować mniejszy krok: „Przydałoby się krótkie podsumowanie do przekazania, napisane dla nich, a nie dla Pana/Pani. Czy mogę je przesłać i czy możemy się umówić, że w czwartek zadzwonię, żeby usłyszeć, jak poszło?” Przekierować: „Czy miałoby sens, żebyśmy we troje porozmawiali przez dziesięć minut, żeby nie musiał Pan/Pani nosić pytań tam i z powrotem? Mogę przygotować to, co każdy z Państwa chciałby wiedzieć.”
Co chciałaby zobaczyć osoba, która decyduje, zanim w ogóle by się tym zajęła?
Proszę unikać zdania „To proszę mnie połączyć z kimś, kto może zdecydować.” Odrzuca osobę, z którą się rozmawia, i wystawia jej cierpliwość na próbę. Prawdopodobnie ochroni swój i Państwa czas, kończąc rozmowę.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.