Klienci mówią „Musi Pan/Pani przejść przez dział zakupów” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Dział zakupów to osobny proces i zwykle włącza się dopiero wtedy, gdy biznes już wybrał. Jeśli rozmawia się tylko z zakupami, konkuruje się wyłącznie ceną. Najlepszym ruchem bywa najpierw zdobycie poparcia osoby po stronie biznesu, która za to odpowiada, a potem rzetelne przejście procesu.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Przemysł i logistyka, Usługi profesjonalne
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Oczywiście, chętnie zastosuję się do procesu. Czego dział zakupów oczekuje od dostawcy na tym etapie i w którym momencie zwykle się włącza?” Poznać kolejność, zanim cokolwiek się zaproponuje.
Proszę wskazać właściwą osobę, termin lub kanał, nie tracąc wątku.
„Zanim to zrobię: kto w Państwa zespole będzie z tego głównie korzystał, żeby to, co przekażę zakupom, odzwierciedlało Państwa potrzeby? Nie chciałbym, żeby formularz zastąpił prawdziwy wymóg.”
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Czy mógłby Pan/Pani powiedzieć, jakie są kroki rejestracji lub przetargu, żebym przygotował dokumenty? I czy mogę potem się odezwać, żeby usłyszeć, czy biznes ma pytania?”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Kto jeszcze poza działem zakupów zdecyduje, czy jesteśmy właściwym wyborem?
Proszę unikać: Wolałbym pominąć zakupy, im chodzi tylko o cenę.
Lekceważy ustalony proces i dla kolegów, którzy go prowadzą. Mogą to być też zasady, których klient musi przestrzegać.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęDział zakupów to osobny proces i zwykle włącza się dopiero wtedy, gdy biznes już wybrał. Jeśli rozmawia się tylko z zakupami, konkuruje się wyłącznie ceną. Najlepszym ruchem bywa najpierw zdobycie poparcia osoby po stronie biznesu, która za to odpowiada, a potem rzetelne przejście procesu.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Oczywiście, chętnie zastosuję się do procesu. Czego dział zakupów oczekuje od dostawcy na tym etapie i w którym momencie zwykle się włącza?” Poznać kolejność, zanim cokolwiek się zaproponuje. Przekierować: „Zanim to zrobię: kto w Państwa zespole będzie z tego głównie korzystał, żeby to, co przekażę zakupom, odzwierciedlało Państwa potrzeby? Nie chciałbym, żeby formularz zastąpił prawdziwy wymóg.” Zaproponować mniejszy krok: „Czy mógłby Pan/Pani powiedzieć, jakie są kroki rejestracji lub przetargu, żebym przygotował dokumenty? I czy mogę potem się odezwać, żeby usłyszeć, czy biznes ma pytania?”
Kto jeszcze poza działem zakupów zdecyduje, czy jesteśmy właściwym wyborem?
Proszę unikać zdania „Wolałbym pominąć zakupy, im chodzi tylko o cenę.” Lekceważy ustalony proces i dla kolegów, którzy go prowadzą. Mogą to być też zasady, których klient musi przestrzegać.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.