Klienci mówią „Decyduje o tym komisja” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Komisja to więcej głosów, więcej kryteriów i wolniejszy proces, a rozmówca może być tylko posłańcem. Niebezpieczeństwo polega na tym, że ofertę przekaże ktoś, kto nie rozumie go w pełni. Warto pomóc rozmówcy przekazać go wiernie i ustalić, kim są te głosy.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Przemysł i logistyka, Usługi profesjonalne
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„To pomaga mi zrozumieć. Kto w niej zasiada, jak często się zbiera i czego zwykle oczekuje od dostawcy?” W ten sposób powstaje mapa decyzji, nie tylko termin.
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Czy pomogłoby, gdybym przygotował krótki dokument pisany dla komisji, z najważniejszymi punktami i pytaniami, które prawdopodobnie zada? Mogę też odpowiadać bezpośrednio, jeśli zechcą.”
Proszę poprosić o chwilę, pytanie lub kolejny krok i przyjąć odpowiedź.
„Czy mogę zapytać, na czym komisji zależy najbardziej, na przykład na cenie, ryzyku czy dopasowaniu? Chciałbym dostosować to, co wyślę, żeby nie musiał Pan/Pani tego tłumaczyć.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Czego komisja oczekiwała od innych dostawców i co przekonało ją do niektórych z nich?
Proszę unikać: Proszę mi dać kontakt do komisji, sam to załatwię.
Omijanie rozmówcy niszczy zaufanie i może zaszkodzić jego pozycji. To jedyny sojusznik w środku.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęKomisja to więcej głosów, więcej kryteriów i wolniejszy proces, a rozmówca może być tylko posłańcem. Niebezpieczeństwo polega na tym, że ofertę przekaże ktoś, kto nie rozumie go w pełni. Warto pomóc rozmówcy przekazać go wiernie i ustalić, kim są te głosy.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „To pomaga mi zrozumieć. Kto w niej zasiada, jak często się zbiera i czego zwykle oczekuje od dostawcy?” W ten sposób powstaje mapa decyzji, nie tylko termin. Zaproponować mniejszy krok: „Czy pomogłoby, gdybym przygotował krótki dokument pisany dla komisji, z najważniejszymi punktami i pytaniami, które prawdopodobnie zada? Mogę też odpowiadać bezpośrednio, jeśli zechcą.” Poprosić o zgodę: „Czy mogę zapytać, na czym komisji zależy najbardziej, na przykład na cenie, ryzyku czy dopasowaniu? Chciałbym dostosować to, co wyślę, żeby nie musiał Pan/Pani tego tłumaczyć.”
Czego komisja oczekiwała od innych dostawców i co przekonało ją do niektórych z nich?
Proszę unikać zdania „Proszę mi dać kontakt do komisji, sam to załatwię.” Omijanie rozmówcy niszczy zaufanie i może zaszkodzić jego pozycji. To jedyny sojusznik w środku.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.