Klienci mówią „Muszę to najpierw omówić z mężem lub żoną” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
W wielu domach decyzja o pieniądzach jest wspólna, a klient ma prawo chcieć włączyć partnera. Czasem to także sposób na uniknięcie powiedzenia „nie”. Warto zaprosić partnera do rozmowy, zamiast spieszyć się z domknięciem sprzedaży, zanim się włączy.
Typowe w branżach: Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Handel i e-commerce, Telekomunikacja i energia
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę pokazać, że usłyszał(a) Pan/Pani obiekcję, i przed odpowiedzią zadać pytanie otwarte.
„To rozsądne, to decyzja dla Państwa obojga. Co partner będzie chciał wiedzieć i czy pomogłoby, gdybym powiedział to tak, żeby łatwo mogli Państwo to przekazać?”
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Czy dałoby się omówić to razem, a ja dołączyłbym na dziesięć minut telefonicznie lub przez wideo? Wtedy oboje usłyszą to samo, a pytania zostaną od razu wyjaśnione. Kiedy pasowałoby Państwu obojgu?”
Proszę zakończyć rozmowę uprzejmie i zostawić furtkę. Uszanowane „nie” też może być dobrą rozmową.
„Proszę koniecznie o tym porozmawiać. Prześlę krótkie podsumowanie, które można udostępnić. Czy mogę zadzwonić w dzień, który Państwu odpowiada, gdy będą mieli okazję to omówić?” Ustalić dzień i godzinę.
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Co Państwa zdaniem będzie najbardziej interesować partnera, gdy mu Pan/Pani o tym opowie?
Proszę unikać: To Pan/Pani przecież decyduje w domu, prawda?
Deprecjonuje związek i naciska na decyzję bez osoby, która będzie dzielić jej skutki. Kosztuje też zaufanie obojga.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęW wielu domach decyzja o pieniądzach jest wspólna, a klient ma prawo chcieć włączyć partnera. Czasem to także sposób na uniknięcie powiedzenia „nie”. Warto zaprosić partnera do rozmowy, zamiast spieszyć się z domknięciem sprzedaży, zanim się włączy.
Przyjąć i zapytać: „To rozsądne, to decyzja dla Państwa obojga. Co partner będzie chciał wiedzieć i czy pomogłoby, gdybym powiedział to tak, żeby łatwo mogli Państwo to przekazać?” Zaproponować mniejszy krok: „Czy dałoby się omówić to razem, a ja dołączyłbym na dziesięć minut telefonicznie lub przez wideo? Wtedy oboje usłyszą to samo, a pytania zostaną od razu wyjaśnione. Kiedy pasowałoby Państwu obojgu?” Zakończyć z klasą: „Proszę koniecznie o tym porozmawiać. Prześlę krótkie podsumowanie, które można udostępnić. Czy mogę zadzwonić w dzień, który Państwu odpowiada, gdy będą mieli okazję to omówić?” Ustalić dzień i godzinę.
Co Państwa zdaniem będzie najbardziej interesować partnera, gdy mu Pan/Pani o tym opowie?
Proszę unikać zdania „To Pan/Pani przecież decyduje w domu, prawda?” Deprecjonuje związek i naciska na decyzję bez osoby, która będzie dzielić jej skutki. Kosztuje też zaufanie obojga.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.