Klienci mówią „Muszę skonsultować to z szefem” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Może to być prawdziwy krok akceptacji albo grzeczna ucieczka przed odmową. Klient może też nie być pewny, czy potrafi wyjaśnić ofertę komuś wyższemu. Ważne, co będzie dalej i czy można ułatwić mu rozmowę z szefem.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Telekomunikacja i energia, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce, Przemysł i logistyka, Contact center i obsługa klienta
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Oczywiście. O co Państwa zdaniem szef zapyta najpierw i co ułatwiłoby Panu/Pani powiedzenie mu tak?” Szuka się pytań, na które jeszcze nie odpowiedziano.
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Pomogę w tym. Mogę w kilku wierszach zapisać, o czym rozmawialiśmy i dlaczego to pasuje, żeby mógł Pan/Pani to pokazać. Kiedy będzie Pan/Pani z nim rozmawiać i czy mogę zadzwonić potem, żeby usłyszeć, jak poszło?”
Proszę dać dwie prawdziwe opcje, żeby klient decydował, jak, a nie czy.
„Woli Pan/Pani przedstawić to sam/sama, czy mam dołączyć na krótką rozmowę, osobiście lub telefonicznie? Jedno i drugie jest w porządku, a ja przygotuję to, co pomoże.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Czy jest coś, czego sam/sama nie jest Pan/Pani pewien/pewna, a co mogę wyjaśnić, zanim Pan/Pani z nim porozmawia?
Proszę unikać: Nie może Pan/Pani zdecydować sam/sama?
Brzmi jak podważenie kompetencji i wprawia w zakłopotanie. Prędzej będzie nas unikać, niż zapyta szefa.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęMoże to być prawdziwy krok akceptacji albo grzeczna ucieczka przed odmową. Klient może też nie być pewny, czy potrafi wyjaśnić ofertę komuś wyższemu. Ważne, co będzie dalej i czy można ułatwić mu rozmowę z szefem.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Oczywiście. O co Państwa zdaniem szef zapyta najpierw i co ułatwiłoby Panu/Pani powiedzenie mu tak?” Szuka się pytań, na które jeszcze nie odpowiedziano. Zaproponować mniejszy krok: „Pomogę w tym. Mogę w kilku wierszach zapisać, o czym rozmawialiśmy i dlaczego to pasuje, żeby mógł Pan/Pani to pokazać. Kiedy będzie Pan/Pani z nim rozmawiać i czy mogę zadzwonić potem, żeby usłyszeć, jak poszło?” Zaproponować wybór: „Woli Pan/Pani przedstawić to sam/sama, czy mam dołączyć na krótką rozmowę, osobiście lub telefonicznie? Jedno i drugie jest w porządku, a ja przygotuję to, co pomoże.”
Czy jest coś, czego sam/sama nie jest Pan/Pani pewien/pewna, a co mogę wyjaśnić, zanim Pan/Pani z nim porozmawia?
Proszę unikać zdania „Nie może Pan/Pani zdecydować sam/sama?” Brzmi jak podważenie kompetencji i wprawia w zakłopotanie. Prędzej będzie nas unikać, niż zapyta szefa.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.