Klienci mówią „Proszę mi to przesłać, a ja przekażę” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Brzmi pomocnie, ale często kończy się ciszą: wiadomość trafia do decydenta bez Państwa, bez kontekstu i bez nikogo, kto odpowie na pytania. Rozmówca może być szczery albo chce tylko zakończyć rozmowę. Celem jest, by przekazanie było czymś więcej niż przekazaniem dalej.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Usługi profesjonalne, Przemysł i logistyka
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Chętnie. Żebym wysłał właściwą rzecz: co decydent zwykle chce zobaczyć najpierw i na czym zależy mu najbardziej?” Odpowiedź wykorzystać do ukształtowania tego, co się wyśle.
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Wyślę krótki tekst pisany dla niego, a nie broszurę. Czy możemy się umówić, że zadzwonię w czwartek, żeby usłyszeć, czy miał czas się z tym zapoznać i czy są pytania?”
Proszę wskazać właściwą osobę, termin lub kanał, nie tracąc wątku.
„Pomogłoby, gdybym mógł powiedzieć, od kogo to przyszło. Czy mogę użyć Państwa nazwiska i czy da mi Pan/Pani znać, gdy to przekaże? Wtedy nie odezwę się za wcześnie.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Czy sądzi Pan/Pani, że byłby skłonny krótko ze mną porozmawiać, jeśli uzna to za istotne?
Proszę unikać: Jasne, to proszę mi od razu podać jego adres e-mail.
Prośba o bezpośredni adres od kogoś, kto właśnie zaoferował pomoc, sprawia, że czuje się ominięty.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęBrzmi pomocnie, ale często kończy się ciszą: wiadomość trafia do decydenta bez Państwa, bez kontekstu i bez nikogo, kto odpowie na pytania. Rozmówca może być szczery albo chce tylko zakończyć rozmowę. Celem jest, by przekazanie było czymś więcej niż przekazaniem dalej.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Chętnie. Żebym wysłał właściwą rzecz: co decydent zwykle chce zobaczyć najpierw i na czym zależy mu najbardziej?” Odpowiedź wykorzystać do ukształtowania tego, co się wyśle. Zaproponować mniejszy krok: „Wyślę krótki tekst pisany dla niego, a nie broszurę. Czy możemy się umówić, że zadzwonię w czwartek, żeby usłyszeć, czy miał czas się z tym zapoznać i czy są pytania?” Przekierować: „Pomogłoby, gdybym mógł powiedzieć, od kogo to przyszło. Czy mogę użyć Państwa nazwiska i czy da mi Pan/Pani znać, gdy to przekaże? Wtedy nie odezwę się za wcześnie.”
Czy sądzi Pan/Pani, że byłby skłonny krótko ze mną porozmawiać, jeśli uzna to za istotne?
Proszę unikać zdania „Jasne, to proszę mi od razu podać jego adres e-mail.” Prośba o bezpośredni adres od kogoś, kto właśnie zaoferował pomoc, sprawia, że czuje się ominięty.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.