Obsługa obiekcji
Jak odpowiedzieć na „To jest za drogie”
Cena wydaje się klientowi wyższa niż wartość, którą na razie widzi. Nie zawsze chodzi o samą kwotę.
Dlaczego klienci tak mówią
Porównuje z czymś znanym, z budżetem lub z alternatywą, a korzyść nie jest jeszcze konkretna.
Trzy sposoby odpowiedzi
Jedno podejście dla każdego środowiska. Proszę dostosować słowa do klienta i zasad swojej firmy.
- W sprzedaży
- Najpierw proszę zapytać, potem bronić. „Drogie w porównaniu z czym?” Następnie powiąż cenę z wynikiem, który klient nazwał, i proszę zaproponować mniejszy zakres, jeśli istnieje.
- W ubezpieczeniach
- Proszę wrócić do potrzeby opisanej przez klienta. „Zobaczmy, co ta ochrona obejmuje, a czego nie. Jeśli budżet jest ciasny, dopasujemy zakres, zamiast ukrywać kompromis.”
- W contact center
- Proszę uznać to i sprawdzić fakty. „Rozumiem. Czy mogę zobaczyć, co obejmuje obecny plan, żebyśmy porównywali to samo?” Tańszy wariant proszę proponować tylko wtedy, gdy pasuje.
Częsty błąd
„Wszyscy tak mówią, to naprawdę tanie.” Obawa zostaje zbyta i nic nie zostało porównane.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy i warunki produktu.
Przećwiczyć to na głos
Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza tę obiekcję, i przeczytać w raporcie, które zdanie pomogło.
Pytania o tę obiekcję
Co oznacza „To jest za drogie”?
Cena wydaje się klientowi wyższa niż wartość, którą na razie widzi. Nie zawsze chodzi o samą kwotę.
Dlaczego klienci mówią „To jest za drogie”?
Porównuje z czymś znanym, z budżetem lub z alternatywą, a korzyść nie jest jeszcze konkretna.
Jak odpowiedzieć na „To jest za drogie”?
W sprzedaży: Najpierw proszę zapytać, potem bronić. „Drogie w porównaniu z czym?” Następnie powiąż cenę z wynikiem, który klient nazwał, i proszę zaproponować mniejszy zakres, jeśli istnieje. W ubezpieczeniach: Proszę wrócić do potrzeby opisanej przez klienta. „Zobaczmy, co ta ochrona obejmuje, a czego nie. Jeśli budżet jest ciasny, dopasujemy zakres, zamiast ukrywać kompromis.” W contact center: Proszę uznać to i sprawdzić fakty. „Rozumiem. Czy mogę zobaczyć, co obejmuje obecny plan, żebyśmy porównywali to samo?” Tańszy wariant proszę proponować tylko wtedy, gdy pasuje.
Jaki jest częsty błąd, gdy klient mówi „To jest za drogie”?
„Wszyscy tak mówią, to naprawdę tanie.” Obawa zostaje zbyta i nic nie zostało porównane.