So antworten Sie auf „Das brauchen wir nicht“

Kunden sagen „Das brauchen wir nicht“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.

Was wirklich dahintersteckt

Der Kunde sieht kein Problem, das Ihr Angebot lösen würde, oder will keines zugeben. „Bedarf“ entsteht durch das Bewusstsein einer Lücke, die Frage ist also, ob es eine gibt. Streiten Sie nicht über den Bedarf, bevor Sie verstehen, wie er heute arbeitet.

Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Immobilien, Telekommunikation und Energie, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce, Industrie und Logistik, Contact Center und Kundenservice

So antworten Sie

Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.

Erst nachfragen, dann antworten

Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.

„Das mag sein. Wie lösen Sie das heute? Ich möchte verstehen, was gut funktioniert, falls ich nichts hinzufügen kann.“

Um Erlaubnis bitten

Bitten Sie um einen Moment, eine Frage oder einen nächsten Schritt und akzeptieren Sie die Antwort.

„Hätten Sie etwas dagegen, wenn ich zwei kurze Fragen dazu stelle, wie Sie das gerade handhaben? Zeigt sich, dass Sie gut abgedeckt sind, sage ich das und lasse Sie in Ruhe.“

Sauber aussteigen

Beenden Sie das Gespräch höflich und lassen Sie die Tür offen. Auch ein respektiertes Nein kann ein gutes Gespräch sein.

„In Ordnung, danke für die klare Aussage. Wenn sich etwas ändert, etwa ein neues Projekt oder ein Problem mit der jetzigen Lösung, freue ich mich, von Ihnen zu hören.“ Respektieren Sie die Antwort.

Die Anschlussfrage

Fragen Sie nach Ihrer Antwort:

Wenn eine Sache daran, wie Sie das heute tun, besser laufen könnte, was wäre das?

Was Sie nicht sagen sollten

Vermeiden Sie: Man weiß nicht, was man braucht, bis man es ausprobiert.

Es sagt dem Kunden, er irre sich im eigenen Geschäft. Menschen verteidigen ihr eigenes Urteil, wenn es angezweifelt wird.

Üben Sie es laut

Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.

Diesen Einwand üben

Fragen zu diesem Einwand

Was bedeutet „Das brauchen wir nicht“ wirklich?

Wie antwortet man auf „Das brauchen wir nicht“?

Erst nachfragen, dann antworten: „Das mag sein. Wie lösen Sie das heute? Ich möchte verstehen, was gut funktioniert, falls ich nichts hinzufügen kann.“ Um Erlaubnis bitten: „Hätten Sie etwas dagegen, wenn ich zwei kurze Fragen dazu stelle, wie Sie das gerade handhaben? Zeigt sich, dass Sie gut abgedeckt sind, sage ich das und lasse Sie in Ruhe.“ Sauber aussteigen: „In Ordnung, danke für die klare Aussage. Wenn sich etwas ändert, etwa ein neues Projekt oder ein Problem mit der jetzigen Lösung, freue ich mich, von Ihnen zu hören.“ Respektieren Sie die Antwort.

Was fragt man nach „Das brauchen wir nicht“?

Wenn eine Sache daran, wie Sie das heute tun, besser laufen könnte, was wäre das?

Was sollte man nicht sagen, wenn ein Kunde „Das brauchen wir nicht“ sagt?

Vermeiden Sie den Satz „Man weiß nicht, was man braucht, bis man es ausprobiert.“ Es sagt dem Kunden, er irre sich im eigenen Geschäft. Menschen verteidigen ihr eigenes Urteil, wenn es angezweifelt wird.

Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.