Kunden sagen „Für so etwas sind wir zu klein“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Der Kunde nimmt an, Ihr Angebot sei für größere Organisationen oder für ihn zu teuer oder zu komplex. Manchmal ist die Größe eine echte Grenze, oft ist es nur ein Eindruck. Finden Sie heraus, was er unter „so etwas“ versteht.
Typisch in: Software und SaaS, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Was bräuchte ein Unternehmen wie Ihres Ihrer Ansicht nach, damit es Sinn ergibt? Ich möchte prüfen, ob das dem entspricht, was tatsächlich nötig ist.“
Führen Sie vom Einwand zurück zum Ergebnis, das der Kunde selbst will.
„Kleinere Teams erreichen den Nutzen oft schneller, weil weniger Menschen abzustimmen sind. Möchten Sie sehen, wie ein Team Ihrer Größe es nutzen würde und was es erfordert?“
Geben Sie zwei echte Optionen, damit der Kunde über das Wie entscheidet, nicht über das Ob.
„Wir können uns eine einfache, kleine Variante ansehen, oder ich sage Ihnen ehrlich, dass es bei Ihrer Größe nicht passt. Was wäre Ihnen lieber?“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Wie viele Personen müssten auf Ihrer Seite beteiligt sein, damit es sich lohnt?
Vermeiden Sie: Dafür ist niemand zu klein.
Eine pauschale Aussage übergeht die Sorge des Kunden und kann falsch sein. Ehrliche Grenzen schaffen mehr Vertrauen als Allgemeinplätze.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDer Kunde nimmt an, Ihr Angebot sei für größere Organisationen oder für ihn zu teuer oder zu komplex. Manchmal ist die Größe eine echte Grenze, oft ist es nur ein Eindruck. Finden Sie heraus, was er unter „so etwas“ versteht.
Erst nachfragen, dann antworten: „Was bräuchte ein Unternehmen wie Ihres Ihrer Ansicht nach, damit es Sinn ergibt? Ich möchte prüfen, ob das dem entspricht, was tatsächlich nötig ist.“ Auf das Ergebnis umdeuten: „Kleinere Teams erreichen den Nutzen oft schneller, weil weniger Menschen abzustimmen sind. Möchten Sie sehen, wie ein Team Ihrer Größe es nutzen würde und was es erfordert?“ Eine Wahl anbieten: „Wir können uns eine einfache, kleine Variante ansehen, oder ich sage Ihnen ehrlich, dass es bei Ihrer Größe nicht passt. Was wäre Ihnen lieber?“
Wie viele Personen müssten auf Ihrer Seite beteiligt sein, damit es sich lohnt?
Vermeiden Sie den Satz „Dafür ist niemand zu klein.“ Eine pauschale Aussage übergeht die Sorge des Kunden und kann falsch sein. Ehrliche Grenzen schaffen mehr Vertrauen als Allgemeinplätze.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.