Kunden sagen „Wir vergleichen drei Angebote“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Ein Vergleich heißt, dass es der Kunde ernst meint, aber auch, dass der Preis überwiegen kann, wenn nichts anderes sichtbar ist. Sehen Sie es als gutes Zeichen. Ziel ist herauszufinden, was außer dem Preis zählt, ob die Angebote vergleichbar sind und wer entscheidet. Preschen Sie nicht mit einem Rabatt vor, bevor Sie wissen, was genau verglichen wird.
Typisch in: Software und SaaS, Industrie und Logistik, Dienstleistungen und Beratung, Telekommunikation und Energie
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Das ist vernünftig. Damit ich Ihnen beim sauberen Vergleich helfen kann: Was wiegen Sie vor allem ab, Preis, Umfang, Termin oder etwas anderes? Und ist es zwischen den dreien knapp?“
Stellen Sie die Optionen nebeneinander, einschließlich der Kosten des Nichtstuns.
„Stellen wir sicher, dass die drei wirklich vergleichbar sind. Würden Sie mir sagen, was jedes enthält, etwa Umfang, Betreuung und was nach dem ersten Jahr passiert? Dann ist der Vergleich für alle fair.“
Prüfen Sie, ob das das einzige Hindernis ist, damit Sie nicht eine Sorge nach der anderen beantworten.
„Wenn alle drei in allem anderen gleich wären, würde Sie trotzdem noch etwas zu einem davon ziehen? Ich möchte sicher sein, dass ich verstehe, wovon die Entscheidung wirklich abhängt.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Wann wollen Sie entscheiden, und wer ist noch an der Wahl beteiligt?
Vermeiden Sie: Wir ziehen bei jedem Preis nach, sagen Sie uns einfach, was die anderen anbieten.
Es zeigt, dass Ihr Preis keine echte Grundlage hatte, und macht den Wettbewerb zum reinen Rabattrennen. Außerdem verschenken Sie Marge, bevor Sie den Bedarf verstehen.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenEin Vergleich heißt, dass es der Kunde ernst meint, aber auch, dass der Preis überwiegen kann, wenn nichts anderes sichtbar ist. Sehen Sie es als gutes Zeichen. Ziel ist herauszufinden, was außer dem Preis zählt, ob die Angebote vergleichbar sind und wer entscheidet. Preschen Sie nicht mit einem Rabatt vor, bevor Sie wissen, was genau verglichen wird.
Erst nachfragen, dann antworten: „Das ist vernünftig. Damit ich Ihnen beim sauberen Vergleich helfen kann: Was wiegen Sie vor allem ab, Preis, Umfang, Termin oder etwas anderes? Und ist es zwischen den dreien knapp?“ Vergleichbares vergleichen: „Stellen wir sicher, dass die drei wirklich vergleichbar sind. Würden Sie mir sagen, was jedes enthält, etwa Umfang, Betreuung und was nach dem ersten Jahr passiert? Dann ist der Vergleich für alle fair.“ Den Einwand isolieren: „Wenn alle drei in allem anderen gleich wären, würde Sie trotzdem noch etwas zu einem davon ziehen? Ich möchte sicher sein, dass ich verstehe, wovon die Entscheidung wirklich abhängt.“
Wann wollen Sie entscheiden, und wer ist noch an der Wahl beteiligt?
Vermeiden Sie den Satz „Wir ziehen bei jedem Preis nach, sagen Sie uns einfach, was die anderen anbieten.“ Es zeigt, dass Ihr Preis keine echte Grundlage hatte, und macht den Wettbewerb zum reinen Rabattrennen. Außerdem verschenken Sie Marge, bevor Sie den Bedarf verstehen.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.