Wenn jemand sagt, dass bereits eine andere Lösung im Einsatz ist, wissen Sie etwas Wichtiges: Die Person fängt nicht bei null an. Behaupten Sie nicht ohne Beleg, Ihr Angebot sei besser. Klären Sie zuerst, ob ein Gespräch über eine Änderung überhaupt erwünscht ist.
Eine Einstiegsfrage reicht: „Verstehe. Darf ich fragen, was Sie an Ihrer jetzigen Lösung gegebenenfalls ändern würden?“ Warten Sie die Antwort ab. „Nichts“ ist keine Aufforderung, ein Problem zu erfinden.
Drei mögliche Gespräche
Das sind erfundene Übungsszenen, keine Mitschriften echter Kundengespräche und kein Beleg für die Wirksamkeit dieser Formulierungen.
Mit dem bisherigen Anbieter zufrieden
Kunde: „Wir haben schon einen Anbieter, und das funktioniert gut.“
Verkäufer: „Das freut mich. Darf ich fragen, was Sie an Ihrer jetzigen Lösung gegebenenfalls ändern würden?“
Kunde: „Nichts. Wir sind zufrieden.“
Verkäufer: „Verstanden. Ich halte Sie nicht länger auf.“
Hier gibt es keinen Folgetermin zu vereinbaren. Deuten Sie eine klare Antwort nicht als versteckten Einwand.
Eine konkrete Lücke wird genannt
Kunde: „Ich nutze schon einen Trainingsanbieter, aber ein Punkt passt für mich nicht.“
Verkäufer: „Darf ich fragen, was Sie an Ihrer jetzigen Lösung gegebenenfalls ändern würden?“
Kunde: „Ich möchte schwierige Gespräche üben, ohne echte Kunden einzubeziehen.“
Verkäufer: „Sie können die Informationen zum Üben und die aktuellen Bedingungen auf der Website selbst prüfen und entscheiden, ob eine verfügbare Option zu diesem Bedarf passt. Ein Termin ist dafür nicht nötig.“
Der nächste Schritt liegt beim Kunden; er ist weder ein versprochenes Ergebnis noch eine vom Verkäufer geführte Vorführung. Prüfen Sie den tatsächlichen Funktionsumfang, bevor Sie auf das Produkt verweisen.
Kein Interesse an einem Gespräch
Kunde: „Wir haben einen Anbieter. Bitte kontaktieren Sie mich nicht wegen Alternativen.“
Verkäufer: „Verstanden. Ich melde mich nicht mehr.“
Damit ist das Gespräch beendet. Senden Sie keinen Vergleich und legen Sie keine weitere Kontaktfolge an.
Vier Minuten üben
- 0:00–0:30: Wählen Sie eine der drei Situationen. Die Person in der Kundenrolle legt ihre Antwort vorab fest.
- 0:30–1:30: Der Verkäufer erkennt den bestehenden Anbieter an und bittet um Erlaubnis für eine hilfreiche Frage. Der Kunde kann ablehnen.
- 1:30–2:30: Wird ein konkreter Bedarf genannt, bietet der Verkäufer nur einen überprüfbaren nächsten Schritt an und benennt eine Grenze. Andernfalls beendet er das Gespräch.
- 2:30–4:00: Versuchen Sie es erneut. Streichen Sie einen unbelegten Vergleich, eine unnötige Frage oder unerwünschtes Nachfassen.
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Prüfen Sie vor dem Start auf der Zielseite den aktuellen Tarif, die Verfügbarkeit und die Bedingungen. Eine beispielhafte Übung belegt kein Ergebnis für einen bestimmten Kunden.