Kunden sagen „Ein anderer Anbieter hat eine Funktion, die Sie nicht haben“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Eine fehlende Funktion ist manchmal ein Ausschlusskriterium und manchmal ein Häkchen, das niemand nutzt. Der Kunde hat sie vielleicht in einer Demo gesehen und behalten. Finden Sie heraus, ob er das Ergebnis braucht, das die Funktion liefert, oder sie nur gut findet. Behaupten Sie nie, etwas zu haben, was Sie nicht haben.
Typisch in: Software und SaaS
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Danke, dass Sie mir das sagen. Wofür würden Sie die Funktion nutzen, und wie oft? Ich möchte das Ergebnis verstehen, das Sie brauchen, denn vielleicht führt ein anderer Weg dorthin.“
Zeigen Sie, dass Sie es gehört haben, und stellen Sie vor Ihrer Antwort eine offene Frage.
„Sie haben recht, diese haben wir nicht, und ich tue nicht so. Ich kann Ihnen zeigen, wie wir dieselbe Aufgabe lösen, und Sie sagen mir, ob das für Sie funktioniert. Fair?“
Prüfen Sie, ob das das einzige Hindernis ist, damit Sie nicht eine Sorge nach der anderen beantworten.
„Wenn diese Funktion keine Frage wäre, wären Sie mit dem Rest dessen, worüber wir gesprochen haben, zufrieden? Wenn ja, lohnt es sich zu prüfen, wie wichtig sie wirklich ist. Wenn nein, möchte ich wissen, was sonst fehlt.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Wie würden Sie die Funktion in einer typischen Woche nutzen, und was geschähe, wenn Sie ohne sie auskämen?
Vermeiden Sie: Diese Funktion brauchen Sie nicht, die nutzt sowieso niemand.
Sie sagen dem Kunden, was er braucht, und das können Sie nicht wissen. Braucht er sie doch, haben Sie an Glaubwürdigkeit verloren.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenEine fehlende Funktion ist manchmal ein Ausschlusskriterium und manchmal ein Häkchen, das niemand nutzt. Der Kunde hat sie vielleicht in einer Demo gesehen und behalten. Finden Sie heraus, ob er das Ergebnis braucht, das die Funktion liefert, oder sie nur gut findet. Behaupten Sie nie, etwas zu haben, was Sie nicht haben.
Erst nachfragen, dann antworten: „Danke, dass Sie mir das sagen. Wofür würden Sie die Funktion nutzen, und wie oft? Ich möchte das Ergebnis verstehen, das Sie brauchen, denn vielleicht führt ein anderer Weg dorthin.“ Anerkennen, dann fragen: „Sie haben recht, diese haben wir nicht, und ich tue nicht so. Ich kann Ihnen zeigen, wie wir dieselbe Aufgabe lösen, und Sie sagen mir, ob das für Sie funktioniert. Fair?“ Den Einwand isolieren: „Wenn diese Funktion keine Frage wäre, wären Sie mit dem Rest dessen, worüber wir gesprochen haben, zufrieden? Wenn ja, lohnt es sich zu prüfen, wie wichtig sie wirklich ist. Wenn nein, möchte ich wissen, was sonst fehlt.“
Wie würden Sie die Funktion in einer typischen Woche nutzen, und was geschähe, wenn Sie ohne sie auskämen?
Vermeiden Sie den Satz „Diese Funktion brauchen Sie nicht, die nutzt sowieso niemand.“ Sie sagen dem Kunden, was er braucht, und das können Sie nicht wissen. Braucht er sie doch, haben Sie an Glaubwürdigkeit verloren.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.