Kunden sagen „Wir haben bereits einen Lieferanten“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Oft ist das die höfliche Standardantwort, keine durchdachte Haltung. Sie heißt, dass kein Grund zum Wechsel sichtbar ist und ein Gespräch mit Ihnen nach Arbeit aussieht. Selten bedeutet sie, dass man den Lieferanten liebt. Ihre Aufgabe ist nicht, den bisherigen anzugreifen, sondern herauszufinden, was funktioniert, was fehlt und ob man je vergleicht.
Typisch in: Software und SaaS, Dienstleistungen und Beratung, Industrie und Logistik, Telekommunikation und Energie, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Zeigen Sie, dass Sie es gehört haben, und stellen Sie vor Ihrer Antwort eine offene Frage.
„Das ist nachvollziehbar, die meisten haben einen. Ich bitte Sie nicht, ihn aufzugeben. Aus Neugier: Was macht er gut, und gibt es etwas, das Sie sich anders wünschen?“ Hören Sie dann auf die Lücke.
Bitten Sie um einen Moment, eine Frage oder einen nächsten Schritt und akzeptieren Sie die Antwort.
„Verstanden. Hätten Sie etwas dagegen, wenn ich zwei kurze Fragen dazu stelle, wie es bei Ihnen jetzt läuft? Falls sich zeigt, dass wir nichts ergänzen können, sage ich das und lasse Sie in Ruhe.“
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Einen Lieferanten zu haben, schließt nicht aus, Alternativen im Blick zu behalten. Ich könnte einen kurzen Vergleich schicken, damit Sie wissen, wo Sie stehen, wenn der Vertrag ausläuft. Wäre es nützlich, das in der Ablage zu haben?“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Wann haben Sie zuletzt geprüft, was Sie von ihm bekommen, und was würde Sie dazu wieder veranlassen?
Vermeiden Sie: Ihr jetziger Lieferant verlangt Ihnen bestimmt zu viel ab.
Sie wissen nichts über die Vereinbarung und werten eine Entscheidung ab, die der Kunde getroffen hat. Er verteidigt sie, und das Gespräch wird zum Streit darüber, wer recht hat.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenOft ist das die höfliche Standardantwort, keine durchdachte Haltung. Sie heißt, dass kein Grund zum Wechsel sichtbar ist und ein Gespräch mit Ihnen nach Arbeit aussieht. Selten bedeutet sie, dass man den Lieferanten liebt. Ihre Aufgabe ist nicht, den bisherigen anzugreifen, sondern herauszufinden, was funktioniert, was fehlt und ob man je vergleicht.
Anerkennen, dann fragen: „Das ist nachvollziehbar, die meisten haben einen. Ich bitte Sie nicht, ihn aufzugeben. Aus Neugier: Was macht er gut, und gibt es etwas, das Sie sich anders wünschen?“ Hören Sie dann auf die Lücke. Um Erlaubnis bitten: „Verstanden. Hätten Sie etwas dagegen, wenn ich zwei kurze Fragen dazu stelle, wie es bei Ihnen jetzt läuft? Falls sich zeigt, dass wir nichts ergänzen können, sage ich das und lasse Sie in Ruhe.“ Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Einen Lieferanten zu haben, schließt nicht aus, Alternativen im Blick zu behalten. Ich könnte einen kurzen Vergleich schicken, damit Sie wissen, wo Sie stehen, wenn der Vertrag ausläuft. Wäre es nützlich, das in der Ablage zu haben?“
Wann haben Sie zuletzt geprüft, was Sie von ihm bekommen, und was würde Sie dazu wieder veranlassen?
Vermeiden Sie den Satz „Ihr jetziger Lieferant verlangt Ihnen bestimmt zu viel ab.“ Sie wissen nichts über die Vereinbarung und werten eine Entscheidung ab, die der Kunde getroffen hat. Er verteidigt sie, und das Gespräch wird zum Streit darüber, wer recht hat.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.