Kunden sagen „Geht da noch etwas beim Preis“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Viele Käufer fragen aus Gewohnheit nach Rabatt, um zu testen, ob der Preis fest ist. Andere haben eine echte Budgetlücke. Ein sofortiger Nachlass lehrt den Kunden, dass der erste Preis verhandelbar war, und kostet Marge ohne Gegenleistung. Tauschen Sie lieber etwas gegen etwas.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Immobilien, Telekommunikation und Energie, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce, Industrie und Logistik
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Ich helfe gern. Was brauchen Sie, damit es aufgeht: eine bestimmte Summe oder ein bestimmter Budgettopf? Wenn ich die Lücke verstehe, kann ich sagen, was realistisch ist.“
Stellen Sie die Optionen nebeneinander, einschließlich der Kosten des Nichtstuns.
„Über den Preis kann ich sprechen, wenn wir auf der anderen Seite etwas anpassen, etwa eine längere Laufzeit, einen kleineren Umfang oder einen früheren Start. Was davon käme für Sie infrage?“ Verlangen Sie für jedes Zugeständnis eine Gegenleistung.
Führen Sie vom Einwand zurück zum Ergebnis, das der Kunde selbst will.
„Bevor wir über den Preis sprechen, prüfen wir, ob das Paket passt. Streichen wir, was Sie nicht brauchen, sinkt die Summe, ohne dass der Wert dessen sinkt, was bleibt. Gehen wir das durch?“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Wenn wir eine Variante finden, die zu Ihrer Summe passt, wären Sie bereit, noch diesen Monat zu entscheiden?
Vermeiden Sie: Mal sehen, was ich tun kann, ich nehme sofort etwas runter.
Ein sofortiger Nachlass beweist, dass der Preis aufgebläht war, und lädt zur zweiten Forderung ein. Außerdem verschenken Sie die Chance, etwas zurückzubekommen.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenViele Käufer fragen aus Gewohnheit nach Rabatt, um zu testen, ob der Preis fest ist. Andere haben eine echte Budgetlücke. Ein sofortiger Nachlass lehrt den Kunden, dass der erste Preis verhandelbar war, und kostet Marge ohne Gegenleistung. Tauschen Sie lieber etwas gegen etwas.
Erst nachfragen, dann antworten: „Ich helfe gern. Was brauchen Sie, damit es aufgeht: eine bestimmte Summe oder ein bestimmter Budgettopf? Wenn ich die Lücke verstehe, kann ich sagen, was realistisch ist.“ Vergleichbares vergleichen: „Über den Preis kann ich sprechen, wenn wir auf der anderen Seite etwas anpassen, etwa eine längere Laufzeit, einen kleineren Umfang oder einen früheren Start. Was davon käme für Sie infrage?“ Verlangen Sie für jedes Zugeständnis eine Gegenleistung. Auf das Ergebnis umdeuten: „Bevor wir über den Preis sprechen, prüfen wir, ob das Paket passt. Streichen wir, was Sie nicht brauchen, sinkt die Summe, ohne dass der Wert dessen sinkt, was bleibt. Gehen wir das durch?“
Wenn wir eine Variante finden, die zu Ihrer Summe passt, wären Sie bereit, noch diesen Monat zu entscheiden?
Vermeiden Sie den Satz „Mal sehen, was ich tun kann, ich nehme sofort etwas runter.“ Ein sofortiger Nachlass beweist, dass der Preis aufgebläht war, und lädt zur zweiten Forderung ein. Außerdem verschenken Sie die Chance, etwas zurückzubekommen.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.