Kunden sagen „Woher weiß ich, dass sich das rechnet“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Der Kunde braucht einen Grund, den er vor sich selbst oder vor einem Vorgesetzten vertreten kann. Versprechen glaubt er nicht, und kein ehrlicher Verkäufer kann einen Ertrag zusagen. Hilfreich ist, die Argumentation auf den Zahlen des Kunden aufzubauen und zu sagen, was zutreffen muss, damit es sich lohnt.
Typisch in: Software und SaaS, Dienstleistungen und Beratung, Industrie und Logistik
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Rechnen wir es mit Ihren Zahlen. Was kostet Sie das Problem heute, in Stunden, verlorenen Aufträgen oder Nacharbeit? Eine grobe Schätzung genügt, und Sie können sie korrigieren.“ Stellen Sie sie dann offen dem Preis gegenüber.
Führen Sie vom Einwand zurück zum Ergebnis, das der Kunde selbst will.
„Einen Ertrag kann ich nicht versprechen, und ich würde jedem misstrauen, der das tut. Ich kann aber zeigen, was zutreffen müsste, damit es sich lohnt, und Sie beurteilen, wie wahrscheinlich das bei Ihnen ist.“
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Wir könnten eine messbare Größe festlegen, die wir nach den ersten Wochen ansehen, etwas, das Sie ohnehin verfolgen. Bewegt sie sich, sehen Sie, dass es wirkt. Wenn nicht, haben Sie wenig verloren.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Welches Ergebnis müssten Sie sehen, um zu sagen, dass es sein Geld wert war?
Vermeiden Sie: Das rechnet sich ganz sicher innerhalb weniger Monate.
Ein nicht beweisbares Versprechen zerstört die Glaubwürdigkeit. Wiederholt der Kunde es beim Chef und es trifft nicht ein, haben Sie ihm doppelt geschadet.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDer Kunde braucht einen Grund, den er vor sich selbst oder vor einem Vorgesetzten vertreten kann. Versprechen glaubt er nicht, und kein ehrlicher Verkäufer kann einen Ertrag zusagen. Hilfreich ist, die Argumentation auf den Zahlen des Kunden aufzubauen und zu sagen, was zutreffen muss, damit es sich lohnt.
Erst nachfragen, dann antworten: „Rechnen wir es mit Ihren Zahlen. Was kostet Sie das Problem heute, in Stunden, verlorenen Aufträgen oder Nacharbeit? Eine grobe Schätzung genügt, und Sie können sie korrigieren.“ Stellen Sie sie dann offen dem Preis gegenüber. Auf das Ergebnis umdeuten: „Einen Ertrag kann ich nicht versprechen, und ich würde jedem misstrauen, der das tut. Ich kann aber zeigen, was zutreffen müsste, damit es sich lohnt, und Sie beurteilen, wie wahrscheinlich das bei Ihnen ist.“ Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Wir könnten eine messbare Größe festlegen, die wir nach den ersten Wochen ansehen, etwas, das Sie ohnehin verfolgen. Bewegt sie sich, sehen Sie, dass es wirkt. Wenn nicht, haben Sie wenig verloren.“
Welches Ergebnis müssten Sie sehen, um zu sagen, dass es sein Geld wert war?
Vermeiden Sie den Satz „Das rechnet sich ganz sicher innerhalb weniger Monate.“ Ein nicht beweisbares Versprechen zerstört die Glaubwürdigkeit. Wiederholt der Kunde es beim Chef und es trifft nicht ein, haben Sie ihm doppelt geschadet.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.