Kunden sagen „Das ist uns zu teuer“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Der Preis wirkt höher als der Wert, den der Kunde heute sieht. Oft vergleicht er ihn mit etwas Bekanntem, mit einer Budgetgrenze oder mit einem Angebot, das weniger enthält. Fragen Sie, womit er vergleicht: Nennt er eine Zahl oder ein Produkt, ist es ein Vergleichsproblem; bleibt er vage, ist der Nutzen wohl noch nicht konkret.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Immobilien, Telekommunikation und Energie, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce, Industrie und Logistik, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Verstehe ich. Teuer im Vergleich zu was: zu einem Budget, das Sie haben, zu einem anderen Angebot oder zu dem, was Sie erwartet haben?“ Dann abwarten. Die Antwort zeigt, ob es um Budget, Vergleich oder eine Wertlücke geht.
Stellen Sie die Optionen nebeneinander, einschließlich der Kosten des Nichtstuns.
„Legen wir beide nebeneinander, damit wir Gleiches mit Gleichem vergleichen. Was enthält das andere Angebot, und was lässt es weg?“ Gehen Sie Umfang, Betreuung und die Zeit nach dem ersten Jahr durch und verknüpfen Sie den Unterschied mit dem Ergebnis, das der Kunde selbst genannt hat.
Geben Sie zwei echte Optionen, damit der Kunde über das Wie entscheidet, nicht über das Ob.
„Wenn das volle Paket über dem liegt, was Sie eingeplant haben, sehe ich zwei Wege: einen kleineren Umfang, der das Wichtigste behält, oder den vollen Umfang mit einem Starttermin, der zu Ihrem Budget passt. Was möchten Sie sich ansehen?“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Worauf würden Sie am wenigsten verzichten wollen, wenn wir den Preis senken müssten?
Vermeiden Sie: Das sagen alle, und ehrlich gesagt ist es richtig günstig.
Es wischt die Sorge weg und vergleicht nichts. Der Kunde hört einen Verkaufsspruch statt einer Antwort, und der Preis bleibt das einzige Thema.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDer Preis wirkt höher als der Wert, den der Kunde heute sieht. Oft vergleicht er ihn mit etwas Bekanntem, mit einer Budgetgrenze oder mit einem Angebot, das weniger enthält. Fragen Sie, womit er vergleicht: Nennt er eine Zahl oder ein Produkt, ist es ein Vergleichsproblem; bleibt er vage, ist der Nutzen wohl noch nicht konkret.
Erst nachfragen, dann antworten: „Verstehe ich. Teuer im Vergleich zu was: zu einem Budget, das Sie haben, zu einem anderen Angebot oder zu dem, was Sie erwartet haben?“ Dann abwarten. Die Antwort zeigt, ob es um Budget, Vergleich oder eine Wertlücke geht. Vergleichbares vergleichen: „Legen wir beide nebeneinander, damit wir Gleiches mit Gleichem vergleichen. Was enthält das andere Angebot, und was lässt es weg?“ Gehen Sie Umfang, Betreuung und die Zeit nach dem ersten Jahr durch und verknüpfen Sie den Unterschied mit dem Ergebnis, das der Kunde selbst genannt hat. Eine Wahl anbieten: „Wenn das volle Paket über dem liegt, was Sie eingeplant haben, sehe ich zwei Wege: einen kleineren Umfang, der das Wichtigste behält, oder den vollen Umfang mit einem Starttermin, der zu Ihrem Budget passt. Was möchten Sie sich ansehen?“
Worauf würden Sie am wenigsten verzichten wollen, wenn wir den Preis senken müssten?
Vermeiden Sie den Satz „Das sagen alle, und ehrlich gesagt ist es richtig günstig.“ Es wischt die Sorge weg und vergleicht nichts. Der Kunde hört einen Verkaufsspruch statt einer Antwort, und der Preis bleibt das einzige Thema.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.