Kunden sagen „Der Wettbewerber ist günstiger“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Der Kunde hat eine niedrigere Zahl in der Hand und will wissen, warum Ihre höher ist. Es kann ein ehrlicher Vergleich sein, ein Verhandlungszug oder ein Test, ob Sie einknicken. Prüfen Sie zuerst, ob beide Angebote wirklich dasselbe abdecken.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Telekommunikation und Energie, Immobilien, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Das ist eine hilfreiche Information. Können Sie mir sagen, was das Angebot enthält, damit wir dasselbe vergleichen? Zum Beispiel Betreuung, Einrichtung, Laufzeit und was extra kostet.“
Führen Sie vom Einwand zurück zum Ergebnis, das der Kunde selbst will.
„Wenn nur der Preis zählte, hätten Sie längst unterschrieben. Was an unserem Gespräch hat Sie dabeibleiben lassen?“ Bauen Sie dann auf das, was der Kunde sagt, nicht auf das, was Sie gern hören würden.
Prüfen Sie, ob das das einzige Hindernis ist, damit Sie nicht eine Sorge nach der anderen beantworten.
„Wenn wir den Unterschied bei den Punkten schließen, die Ihnen wichtig sind, steht dann noch etwas zwischen uns und einer Entscheidung?“ So erfahren Sie, ob der Preis das eigentliche Hindernis ist oder das erste von mehreren.
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Was würde Ihnen das günstigere Angebot nicht bieten, das Sie sich von uns erhofft haben?
Vermeiden Sie: Die sind nur günstiger, weil sie schlechter sind.
Ein Angriff auf einen Wettbewerber, den Sie kaum kennen, klingt defensiv und kann das Urteil des Kunden abwerten. Der Vergleich wird persönlich.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDer Kunde hat eine niedrigere Zahl in der Hand und will wissen, warum Ihre höher ist. Es kann ein ehrlicher Vergleich sein, ein Verhandlungszug oder ein Test, ob Sie einknicken. Prüfen Sie zuerst, ob beide Angebote wirklich dasselbe abdecken.
Erst nachfragen, dann antworten: „Das ist eine hilfreiche Information. Können Sie mir sagen, was das Angebot enthält, damit wir dasselbe vergleichen? Zum Beispiel Betreuung, Einrichtung, Laufzeit und was extra kostet.“ Auf das Ergebnis umdeuten: „Wenn nur der Preis zählte, hätten Sie längst unterschrieben. Was an unserem Gespräch hat Sie dabeibleiben lassen?“ Bauen Sie dann auf das, was der Kunde sagt, nicht auf das, was Sie gern hören würden. Den Einwand isolieren: „Wenn wir den Unterschied bei den Punkten schließen, die Ihnen wichtig sind, steht dann noch etwas zwischen uns und einer Entscheidung?“ So erfahren Sie, ob der Preis das eigentliche Hindernis ist oder das erste von mehreren.
Was würde Ihnen das günstigere Angebot nicht bieten, das Sie sich von uns erhofft haben?
Vermeiden Sie den Satz „Die sind nur günstiger, weil sie schlechter sind.“ Ein Angriff auf einen Wettbewerber, den Sie kaum kennen, klingt defensiv und kann das Urteil des Kunden abwerten. Der Vergleich wird persönlich.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.