Kunden sagen „Sagen Sie mir einfach den Preis“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Der Kunde will Sie schnell einordnen, oft weil er schon lange Präsentationen erlebt hat. Eine Antwort zu verweigern wirkt ausweichend; eine nackte Zahl ohne Zusammenhang kann Sie teuer wirken lassen. Der Weg ist, eine Spanne oder einen Ausgangspunkt zu nennen und ihn mit dem zu verbinden, was ihn verschiebt.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Immobilien, Telekommunikation und Energie, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce, Industrie und Logistik, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Zeigen Sie, dass Sie es gehört haben, und stellen Sie vor Ihrer Antwort eine offene Frage.
„Natürlich, Sie sollen eine Orientierung haben. Es beginnt typischerweise bei etwa X und steigt je nach Y und Z. Darf ich zwei kurze Fragen stellen, damit ich sagen kann, wo Sie voraussichtlich landen?“ Setzen Sie für X, Y und Z Ihre echten Angaben ein.
Bitten Sie um einen Moment, eine Frage oder einen nächsten Schritt und akzeptieren Sie die Antwort.
„Gern nenne ich den Preis. Darf ich vorher eine Sache fragen, damit die Zahl die richtige für Sie ist und keine allgemeine?“ Stellen Sie dann eine Frage und nennen Sie den Preis zügig.
Geben Sie zwei echte Optionen, damit der Kunde über das Wie entscheidet, nicht über das Ob.
„Typisch sind drei Varianten, von der Basis bis zur Vollversion. Den Preis jeder nenne ich Ihnen in einer Minute, und Sie sagen mir, welche Ihrem Bedarf am nächsten kommt.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Haben Sie eine Summe im Kopf, damit ich sagen kann, ob wir in derselben Größenordnung liegen?
Vermeiden Sie: Preise nenne ich am Telefon nicht.
Es klingt nach Verstecken, und der Kunde wechselt zu einem Anbieter, der antwortet. Zurückhalten ohne Grund kostet schon in der ersten Minute Vertrauen.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDer Kunde will Sie schnell einordnen, oft weil er schon lange Präsentationen erlebt hat. Eine Antwort zu verweigern wirkt ausweichend; eine nackte Zahl ohne Zusammenhang kann Sie teuer wirken lassen. Der Weg ist, eine Spanne oder einen Ausgangspunkt zu nennen und ihn mit dem zu verbinden, was ihn verschiebt.
Anerkennen, dann fragen: „Natürlich, Sie sollen eine Orientierung haben. Es beginnt typischerweise bei etwa X und steigt je nach Y und Z. Darf ich zwei kurze Fragen stellen, damit ich sagen kann, wo Sie voraussichtlich landen?“ Setzen Sie für X, Y und Z Ihre echten Angaben ein. Um Erlaubnis bitten: „Gern nenne ich den Preis. Darf ich vorher eine Sache fragen, damit die Zahl die richtige für Sie ist und keine allgemeine?“ Stellen Sie dann eine Frage und nennen Sie den Preis zügig. Eine Wahl anbieten: „Typisch sind drei Varianten, von der Basis bis zur Vollversion. Den Preis jeder nenne ich Ihnen in einer Minute, und Sie sagen mir, welche Ihrem Bedarf am nächsten kommt.“
Haben Sie eine Summe im Kopf, damit ich sagen kann, ob wir in derselben Größenordnung liegen?
Vermeiden Sie den Satz „Preise nenne ich am Telefon nicht.“ Es klingt nach Verstecken, und der Kunde wechselt zu einem Anbieter, der antwortet. Zurückhalten ohne Grund kostet schon in der ersten Minute Vertrauen.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.