Stručná odpověď: Jedno správné číslo neexistuje. Závisí na typu hovoru, kvalitě seznamu, trhu a zkušenosti obchodníka. Praktičtější než pevný počet je rozmezí, které zvládnete udržet, doplněné o jeden cíl kvality na týden a krátké vyhodnocení po každém volacím bloku.
Skoro každý nový obchodník se ptá, kolik studených hovorů má denně udělat. Ptají se i vedoucí. Poctivá odpověď je, že to záleží. Kdo volá malým místním firmám s jednoduchou nabídkou, prožije jiný den než ten, kdo oslovuje ředitele kvůli složitému nákupu. Tento článek Vám pomůže určit cíl, který odpovídá Vaší situaci, a ukáže, že počet hovorů je méně podstatný než to, co děláte před nimi a po nich.
Záměrně tu neuvádíme žádné srovnávací hodnoty. Zveřejněná čísla se podle odvětví, kvality seznamů a způsobu počítání velmi liší a málokdy poznáte, zda odpovídají Vaší situaci. Opřete se o vlastní data.
Proč je jedno číslo zavádějící
Rozumný denní počet ovlivňuje několik věcí:
- Druh hovoru. Krátký kvalifikační telefonát a dvacetiminutový rozhovor o potřebách jsou jiná práce.
- Kvalita seznamu. Pečlivě vybraných čtyřicet kontaktů může překonat nahodilých dvě stě.
- Trh. Dovolat se k rozhodujícímu člověku může v jednom oboru znamenat několik pokusů, v jiném jediný.
- Zkušenost. Nováček, který se teprve učí nabídku, potřebuje na hovor víc času na rozbor než ostřílený obchodník.
- Navazující práce. Zápisy, e-maily a příprava také zaberou čas.
Když počítáte jen vytočená čísla, odměňujete rychlost na úkor péče. Když počítáte jen skutečné rozhovory, trestáte lidi, kteří poctivě pracují s obtížným seznamem. Bezpečnější je kombinace měřítek.
Počet a kvalita se doplňují
Často se mylně chápou jako volba buď, anebo. Ve skutečnosti se živí navzájem.
- Málo hovorů, velká péče. Každý hovor je dobře připravený, ale obchodník se učí pomalu, protože má málo opakování.
- Hodně hovorů, žádné vyhodnocení. Opakování je mnoho, ale stejná chyba se opakuje také. Úvod, který nefunguje, použijete stokrát.
- Střední počet s vyhodnocením. Voláte v blocích, po každém bloku se zastavíte a měníte jednu věc. Pro učení je to obvykle nejužitečnější.
Otázka tedy nezní jen „kolik hovorů“, ale „u kolika hovorů jsem byl opravdu pozorný“.
Jak si stanovit denní cíl
Vyzkoušejte tento jednoduchý postup na několik týdnů.
Krok 1: Sepište, z čeho se skládá běžný den. Volání, příprava, e-maily, zápisy, schůzky, přestávky.
Krok 2: Určete volací bloky. Například dva bloky po šedesáti až devadesáti minutách v dobách, kdy se Vám lidé nejspíš zvednou. Které hodiny to jsou, ukážou Vaše vlastní záznamy.
Krok 3: Změřte skutečné tempo. Po týden zapisujte počet vytáčení, rozhovorů a dohodnutých dalších kroků. Zatím nehodnoťte, jen zapisujte.
Krok 4: Stanovte rozmezí, ne číslo. Například „od X do Y vytočení na blok“, kde X je tempo, které udržíte, a Y je mírný nadstandard.
Krok 5: Přidejte cíl kvality. Jedna věc, kterou chcete tento týden zlepšit: kratší úvod, jasnější žádost o schůzku.
Krok 6: Vyhodnoťte týden. Co se změnilo v rozhovorech a dohodnutých krocích? Upravte rozmezí, ne své sebevědomí.
Připravte se před voláním
Mnozí nejdřív volají a učí se až potom, a platí za to skuteční zákazníci. Lepší pořadí je krátká příprava před každým blokem. Desetiminutová rozcvička může vypadat takto:
- Řekněte nahlas úvodní větu třikrát.
- Zopakujte odpověď na dvě námitky, které slyšíte nejčastěji.
- Nacvičte žádost o další krok.
- Vyberte jednu věc, na kterou se v bloku soustředíte.
Jak začít hovor, popisuje článek Jak zahájit obchodní telefonát, a jak trénovat bez plýtvání kontakty, Nácvik studeného telefonátu bez plýtvání kontakty. Další praktické tipy najdete v přehledu Studené volání: tipy.
Vyhodnocení po bloku
Po každém bloku si vyhraďte pět minut.
- Jaký úvod jsem použil a jak lidé reagovali?
- Kde rozhovory končily: v úvodu, u první námitky, u žádosti o schůzku?
- Kterou jednu větu bych změnil?
- Co zkusím v dalším bloku?
Takové vyhodnocení mění počet hovorů na zkušenost. Bez něj Vám počet řekne jen to, jak jste unavení.
Znamení, že počet nesedí
Možná příliš vysoký:
- úvody zní uspěchaně nebo odříkaně,
- nepamatujete si poslední hovor,
- přestáváte poslouchat odpovědi,
- po každém vytočení cítíte prázdnotu.
Možná příliš nízký:
- telefonu se vyhýbáte přípravou nebo úklidem,
- máte málo rozhovorů, ze kterých by se dalo učit,
- trému Vám brání volat.
Pokud jde o trému, pomůže článek Jak zvládnout nervozitu při telefonování.
Co mohou udělat vedoucí
Stanovujete-li cíle druhým:
- domluvte rozmezí a cíle kvality, ne jedno číslo,
- sledujte rozhovory a dohodnuté kroky, nejen vytočení,
- zařaďte přípravu a vyhodnocení do rozvrhu, ne jako přídavek,
- porovnávejte každého obchodníka s jeho vlastními dřívějšími výsledky,
- ptejte se, co lidi zdržuje, například kvalita seznamů nebo nástroje.
Kde se hodí procvičování s AI
Hlasový trénink s AI zákazníkem může sloužit jako rozcvička před volacím blokem. V DIRI AI mluvíte s AI zákazníkem, který hraje roli zákazníka, například někoho, kdo řekne „nemám zájem“ nebo „pošlete mi e-mail“. Po hovoru čtete zprávu s konkrétními momenty, které stojí za druhý pokus. Hovory za Vás nevolá a žádné výsledky neslibuje. Jak hovor probíhá, ukazuje ukázkový hovor.
Časté otázky
Existuje minimální počet studených hovorů?
Univerzální minimum neexistuje. Stanovte si rozmezí podle vlastního tempa, typu hovoru a trhu a každý týden ho přehodnoťte.
Mám sledovat vytočení, nebo rozhovory?
Obojí. Vytočení ukazují aktivitu, rozhovory to, zda Váš přístup funguje. Sledujte je spolu s dohodnutými kroky.
Kolik času věnovat přípravě před voláním?
Dobrým začátkem je deset minut před každým blokem: úvod, dvě časté námitky a žádost o další krok.
Sníží trénink počet hovorů, které potřebuji?
To slíbit nelze. Pomůže ale lépe využít každý hovor, protože slabá místa opravíte dřív, než je uslyší zákazník.
Zkuste desetiminutovou rozcvičku
Plán Free v DIRI AI nabízí 3 hlasové hovory měsíčně, nejvýše pět minut, se základní zprávou (skóre a jeden tip) a bez karty. Začít zdarma a před dalším volacím blokem si zkusit scénář studeného volání.