Problém a riešenie

Noví obchodníci sa zaúčajú príliš dlho: ako ich pripraviť na prvé hovory skôr

Nový kolega ovláda produkt, ale pri telefóne váha a prvé samostatné hovory sa odkladajú. Zaúčanie sa dá skrátiť, ak je jasné, čo má vedieť na prvý hovor a ako to opakovať.

Praktické rady pre tréning hovorov. Nácvik v DIRI AI slúži na koučing, nie na hodnotenie alebo porovnávanie ľudí.

Aký je to pocit

Nový obchodník je v tíme tretí týždeň. Prešiel školeniami, vie vymenovať prínosy produktu a skopíroval si skript. No keď má zavolať, otvára poštu, požiada o ďalšiu ukážku alebo si ešte raz prečíta materiály. Vy viete, že čím dlhšie sa vyhýba telefónu, tým je to ťažšie, ale nechcete ho hodiť do vody.

Cena sa vám vracia v čase a v energii. Vy ho dlhšie sprevádzate, tím sa spoliehá na jeho slabší výkon a on sám začína pochybovať o tom, či to vôbec zvládne. Zaúčanie sa mení na čakanie, kým „sa to nejako stane“, aj keď by sa dalo plánovať.

Prečo to vzniká

Nie je jasné, na čo má byť pripravený

Bez zoznamu prvých zručností sa učí všetko a nič nie je hotové. Ak neviete povedať, čo má vedieť pri prvom hovore, nemôžete to ani skontrolovať.

Znalosť sa učí ľahšie než hovorenie

Produkt sa dá naštudovať z materiálov, ale otvorenie hovoru, námietka a dohoda ďalšieho kroku sa učia len hovorením nahlas. Školenie bez hovorenia zanecháva medzeru medzi vedomosťou a prvým hovorom.

Prvé ostré hovory sú príliš drahé

Každý prvý hovor je skutočný kontakt. Obchodník to vie, a preto ich odkladá. Chýba lacné a bezpečné miesto na opakovanie, kde chyba nič nestojí.

Spätná väzba prichádza neskoro

Ak sa o hovore hovorí až o týždeň, obchodník medzitým urobí tú istú chybu desaťkrát. Čím väčší rozostup medzi pokusom a spätnou väzbou, tým pomalšie učenie.

Postup, ktorý môžete použiť už tento týždeň

Zadefinujte päť zručností na prvý hovor Napríklad: predstaviť sa a povedať dôvod, položiť jednu otvorenú otázku, odpovedať na „nemám čas“, odpovedať na „pošlite e-mail“ a dohodnúť konkrétny ďalší krok. Keď je zoznam krátky, viete povedať, čo je hotové a čo nie.
Zostavte poradie na prvé týždne V prvom týždni úvod, v druhom prvé námietky, v treťom dohoda ďalšieho kroku. Každý týždeň jedna zručnosť a krátke opakovanie každý deň. Poradie pomáha obchodníkovi vidieť, kam smeruje.
Posuňte hovorenie pred prvé ostré volanie Každý deň desať minút nahlas: nová zručnosť a jej predchádzajúca. Obchodník nemá čítať, ale hovoriť. Prvé ostré hovory potom nie sú prvé hovory, ale niečo, čo už tisíckrát povedal.
Dohodnite krátke spätné väzby po prvých hovoroch Po prvých piatich ostrých hovoroch si sadnite na dvanásť minút a vyberte jednu vec: čo si obchodník povedal v prvej minúte a čo by zmenil. Spätná väzba v ten istý deň má väčšiu hodnotu než dlhý rozbor o týždeň.
Opakujte situácie, kým nie sú pokojné Nepresúvajte sa na novú tému, kým stará nie je pokojná. Pokojne neznamená dokonale, ale bez zasekávania a bez čítania. Až potom pridajte ďalší kus.

Cvičenie: Pätnásť minút prvého dňa pred ostrým hovorom

Nový obchodník a mentor, jedna zručnosť z poradia a stopky na pätnásť minút. Obchodník má pripravené dve vety bez čítania.

Dve minúty: obchodník povie úvodnú vetu nahlas trikrát za sebou.
Štyri minúty: mentor hrá zákazníka, ktorý povie „Nemám čas“, a obchodník odpovie pripravenou vetou.
Tri minúty: mentor povie jednu vec, ktorá fungovala, a jednu, ktorú treba zmeniť.
Štyri minúty: znova ten istý rozhovor s opravenou vetou.
Dve minúty: obchodník povie, čo bolo teraz ľahšie, a dohodnú sa na zajtrajšej zručnosti.

Ako spoznáte, že to funguje: Nácvik zabral, ak obchodník pri druhom opakovaní nehľadá slová a dokáže pomenovať, čo zmenil. Ak čítal z papiera, opakujte tú istú situáciu zajtra.

Ako pomáha DIRI AI

DIRI AI dáva novým obchodníkom lacné a bezpečné miesto na prvé hovory. Vyberie si situáciu, napríklad prvý kontakt so zákazníkom, nastaví obtiažnosť a typ klienta a hovorí cez mikrofón v prehliadači. Zákazník je jasne označený ako AI, reaguje na to, čo naozaj povie, a má vlastné motívy a námietky, takže obchodník skúša skutočný rozhovor bez toho, aby stratil skutočný kontakt.

Po hovore dostane správu so skóre od 0 do 100 podľa pravidiel, citované kľúčové momenty z prepisu, efekt každého momentu, jednu konkrétnu zmenu na ďalší pokus a lepšie formulácie. Môže opakovať tú istú situáciu a porovnávať pokusy, história ostáva v jeho účte. Mentor správu využije ako východisko pre krátky rozhovor.

Pre tímy existujú tímové plány a tímový pilot na 90 dní pre najviac 10 poradcov. Nácvik slúži na tréning a koučing, nie na hodnotenie ani radenie zamestnancov. AI klient nenahradí skutočných zákazníkov ani ľudského kouča a skóre je len pomôcka na nácvik. Sľubovať konkrétny čas zaúčania by bolo nečestné: každý nováčik sa učí vlastným tempom.

Vyskúšajte to na nácvikovom hovore

Plán Free: 3 hovory mesačne, každý do 5 minút, bez karty. Hovoríte s klientom, ktorého hrá AI, a potom čítate report, ktorý cituje vaše vlastné slová.

Vyskúšať tento hovor zadarmo

Na čo sa ľudia pýtajú

Čo by mal nový SDR vedieť pred prvým samostatným hovorom?

Predstaviť sa a povedať dôvod hovoru, položiť otvorenú otázku, zvládnuť dve najčastejšie námietky a dohodnúť konkrétny ďalší krok. Presný zoznam si upravte podľa produktu.

Ako skrátiť čas medzi školením a prvými hovormi?

Pridajte krátke denné hovorenie nahlas, ešte pred ostrými hovormi. Rozhoduje opakovanie, nie ďalšie školenie. Prvé ostré hovory potom nie sú prvým hovorením.

Mám nováčikovi dať skript?

Dajte mu štruktúru a niekoľko ukážkových viet, nie skript do slova. Skript sa láme pri prvej nečakanej odpovedi, štruktúra vydrží.

Dá sa DIRI AI použiť pri zaúčaní nových obchodníkov?

Áno, ako bezpečné miesto na opakovanie pred ostrými hovormi a ako podklad pre rozhovor s mentorom. Nenahradí však skutočné hovory ani ľudského kouča.