Dostali ste nové územie. Môže to byť Nemecko, Rakúsko a Švajčiarsko, alebo Francúzsko, alebo Poľsko a susedné trhy. Produkt je rovnaký, CRM je rovnaké a prvý hovor je v jazyku, ktorý ste sa učili v škole alebo kvôli práci.
Čítať webovú stránku potenciálneho zákazníka v cudzom jazyku je jedna vec. Otvoriť studený hovor, počuť „nein, danke“ alebo „ça ne m'intéresse pas“ a odpovedať v reálnom čase je iná. Táto stránka opisuje, čo nacvičovať, v akom poradí a ako to robiť, keď nie ste plynulí.
Čo sa pri hovore mení a čo nie
Pri zovšeobecňovaní buďte opatrní. Každá krajina má priamych aj nepriamych kupujúcich a každé odvetvie má vlastné zvyklosti. Niekoľko bodov však stojí za plánovanie.
- Oslovenie. Nemčina má „Sie“ a „du“, francúzština „vous“ a „tu“, poľština „Pan“ a „Pani“. Pri prvom obchodnom hovore používajte formálny tvar, pokiaľ vás druhá strana jasne nepozve, aby ste ho zahodili. Tímy, ktoré predávajú na tieto trhy, často robia z formálneho tvaru predvolenú voľbu vo svojich skriptoch.
- Mená a tituly. Overte si, či váš kontakt očakáva titul pred priezviskom. Ak si nie ste istí, opýtajte sa kolegu, ktorý na danom trhu predáva.
- Čísla a dátumy. Desatinná čiarka, 24-hodinový čas a poradie deň-mesiac sú na týchto trhoch bežné. Čísla hovorte pomaly a potvrdzujte ich.
- Štruktúra hovoru sa nemení. Otvorenie, dôvod pokračovať, otázka, námietka, ďalší krok. Jazyk mení slová, nie úlohu každej časti.
Nad rámec toho nepredpokladajte, ako bude znieť „nie“ ani ako sa hovorí o cene. Počúvajte a opýtajte sa miestnych kolegov alebo zákazníkov, čo počujú najčastejšie.
Tri scenáre na nácvik ako prvé
Začnite úzko. Tri scenáre pokrývajú väčšinu prvého mesiaca.
1. Otvorenie
Desať až dvadsať sekúnd. Kto ste, prečo voláte, otázka, na ktorú sa ľahko odpovedá. Ak si nacvičíte len jednu vec, nacvičte si toto. Štruktúru nájdete v článkoch úvod studeného hovoru: prvé vety a ako začať obchodný telefonát v prvých 30 sekundách.
2. Otázka na cenu
V určitom bode sa kupujúci opýta, koľko to stojí, alebo povie, že je to príliš drahé. Potrebujete pokojnú, krátku odpoveď a otázku späť. Štruktúra je v článku je to príliš drahé. Nacvičte slovnú zásobu pre cenu, zľavu, dĺžku zmluvy a fakturáciu v cieľovom jazyku.
3. Dohodnutie ďalšieho kroku
Hovor je užitočný, len ak sa končí niečím konkrétnym. Nacvičte ponúknutie dvoch termínov, jasné vyslovenie a zopakovanie späť. Pozri ako ukončiť obchodný hovor.
Ako nacvičovať, keď nie ste plynulí
Na nácvik nie je potrebná plynulosť. Potrebná je štruktúra.
- Napíšte prvých 30 sekúnd. Pozdrav, vaše meno a firma, jedna veta o tom, prečo voláte, jedna otázka. Nechajte rodeného hovorcu skontrolovať prirodzené formulácie a formálnosť.
- Povedzte to nahlas desaťkrát. Spočiatku čítajte zo stránky, potom spamäti. Raz sa nahrajte a počúvajte miesta, kde váhate.
- Pridajte tri najpravdepodobnejšie odpovede. Napíšte krátku odpoveď na „nemám záujem“, „pošlite mi niečo e-mailom“ a „kto ste?“. Každú nacvičte.
- Potom nechajte druhú stranu tlačiť. Skripty neprežijú stret so zákazníkom, ktorý prerušuje. Potrebujete partnera, ktorý odpovedá nepredvídateľne.
- Prechádzajte po jednom momente. Vyberte moment, v ktorom ste sa potkli, opravte frázu a spustite hovor znova.
Najlepším partnerom je kolega, ktorý jazyk hovorí, ale nie je vždy dostupný o ôsmej ráno v utorok. Nácvičný hovor s AI zákazníkom je dostupný, kedykoľvek ste vy.
Nácvik v DIRI AI
DIRI AI je hlasový nácvik telefonických hovorov. Hovoríte s AI zákazníkom, ktorý je označený ako AI a je vymyslený, a potom si prečítate report o tom, čo povedať lepšie. Funguje v 11 jazykoch: čeština, angličtina, slovenčina, poľština, nemčina, španielčina, portugalčina, taliančina, francúzština, rumunčina a maďarčina.
Pre obchodníka, ktorý preberá nemecké, francúzske alebo poľské územie, vyzerá dobrý prvý týždeň takto:
- Deň 1. Len otvorenie, tri pokusy, v cieľovom jazyku.
- Deň 2. Otvorenie plus jedna námietka.
- Deň 3. Otázka na cenu.
- Deň 4. Dohodnutie ďalšieho kroku.
- Deň 5. Celý hovor od začiatku do konca, potom si prečítajte report a vyberte jednu frázu na opravu.
Krátke sedenia fungujú lepšie než jedno dlhé. Formát nájdete v článku desaťminútový tréning hovoru.
K dispozícii je plán Free (3 hlasové hovory mesačne, každý do 5 minút) a platené plány začínajú od 19,90 € mesačne; aktuálne limity nájdete v cenníku. Prvé otvorenie si môžete nacvičiť ešte dnes.
Časté chyby
- Prekladať anglické otvorenie slovo od slova. Niektoré formulácie znejú po preklade divne alebo príliš familiárne. Nechajte rodeného hovorcu upraviť štýl.
- Čítať skript. Ak to znie ako čítané, je to čítané. Naučte sa štruktúru a pár kotviacich fráz.
- Preskočiť odpoveď na „nie“. Prvých tridsať sekúnd ide dobre a potom zamrznete pri prvej námietke. Odpoveď si nacvičte vopred.
- Nacvičovať len osamote. Potrebujete počuť nepredvídateľné odpovede.
- Skrývať, že nie ste rodený hovorca. Krátke, slušné „moja nemčina sa ešte rozvíja, zastavte ma, ak nebudem jasný“ môže znížiť tlak na obe strany. Použite to, ak vám to príde prirodzené.
Časté otázky
Môžem si nacvičiť predajný hovor v jazyku, ktorý neovládam plynule?
Áno. Najprv nacvičte otvorenie, otázku na cenu a ďalší krok a nechajte rodeného hovorcu skontrolovať vaše formulácie.
Ako dlho trvá príprava na prvý hovor v novom jazyku?
Závisí to od vašej východiskovej úrovne a produktu. Realistickým začiatkom je pár krátkych sedení na otvorenie a hlavné námietky. Pokračujte v nácviku, keď začnete robiť skutočné hovory.
Mám používať formálne oslovenie?
Pri prvom obchodnom hovore zvyčajne áno. Riaďte sa zvyklosťou svojej firmy a príkladom zákazníka.
V ktorých jazykoch môžem nacvičovať v DIRI AI?
V jedenástich: čeština, angličtina, slovenčina, poľština, nemčina, španielčina, portugalčina, taliančina, francúzština, rumunčina a maďarčina.