Klienci mówią „To brzmi zbyt dobrze, żeby było prawdziwe” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Doświadczenie nauczyło klienta, że wielkie korzyści zwykle mają haczyk, więc się chroni. Często zauważył najmocniejsze twierdzenie w ofercie i w nie wątpi. Lekarstwem rzadko bywa większy entuzjazm: trzeba nazwać, czego oferta nie robi, i pokazać, gdzie są ograniczenia i warunki.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Telekomunikacja i energia, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce, Przemysł i logistyka, Contact center i obsługa klienta
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę pokazać, że usłyszał(a) Pan/Pani obiekcję, i przed odpowiedzią zadać pytanie otwarte.
„Słusznie Państwo są ostrożni. Powiem jasno, co to robi, a czego nie. Nie rozwiąże wszystkiego, a część zależy od tego, jak to Państwo wykorzystają. Która część wydawała się najbardziej wątpliwa?” Potem odpowiedzieć właśnie na nią.
Proszę zaproponować przykład, referencję lub próbkę, które klient może sprawdzić. Nigdy zmyślonych liczb.
„Zamiast się spierać, pokażę, jak to działa w praktyce, razem z ograniczeniami. Mogę przejść przez prawdziwy przykład z zapisanymi warunkami, żeby mogli Państwo sprawdzić, czy to pasuje. Czy to byłoby przydatne?”
Proszę wrócić od obiekcji do rezultatu, którego klient sam chce.
„Ja też bym był sceptyczny, słysząc tylko nagłówek. Pożyteczne pytanie brzmi, które warunki dotyczą Państwa. Jeśli dam pełny obraz, także tam, gdzie jest słabiej, czy są Państwo gotowi ocenić to na tej podstawie?”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Co z tego, co powiedziałem, najchętniej chcieliby Państwo, żebym udowodnił albo podał na piśmie?
Proszę unikać: Żadnego haczyka nie ma, proszę mi wierzyć.
„Proszę mi wierzyć” prosi dokładnie o tę wiarę, której klient nie chce dać. Bez listy zaprzeczenie brzmi jak formułka sprzedażowa.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęDoświadczenie nauczyło klienta, że wielkie korzyści zwykle mają haczyk, więc się chroni. Często zauważył najmocniejsze twierdzenie w ofercie i w nie wątpi. Lekarstwem rzadko bywa większy entuzjazm: trzeba nazwać, czego oferta nie robi, i pokazać, gdzie są ograniczenia i warunki.
Przyjąć i zapytać: „Słusznie Państwo są ostrożni. Powiem jasno, co to robi, a czego nie. Nie rozwiąże wszystkiego, a część zależy od tego, jak to Państwo wykorzystają. Która część wydawała się najbardziej wątpliwa?” Potem odpowiedzieć właśnie na nią. Zaproponować dowód: „Zamiast się spierać, pokażę, jak to działa w praktyce, razem z ograniczeniami. Mogę przejść przez prawdziwy przykład z zapisanymi warunkami, żeby mogli Państwo sprawdzić, czy to pasuje. Czy to byłoby przydatne?” Przeformułować na rezultat: „Ja też bym był sceptyczny, słysząc tylko nagłówek. Pożyteczne pytanie brzmi, które warunki dotyczą Państwa. Jeśli dam pełny obraz, także tam, gdzie jest słabiej, czy są Państwo gotowi ocenić to na tej podstawie?”
Co z tego, co powiedziałem, najchętniej chcieliby Państwo, żebym udowodnił albo podał na piśmie?
Proszę unikać zdania „Żadnego haczyka nie ma, proszę mi wierzyć.” „Proszę mi wierzyć” prosi dokładnie o tę wiarę, której klient nie chce dać. Bez listy zaprzeczenie brzmi jak formułka sprzedażowa.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.