Klienci mówią „Czy mają Państwo jakieś referencje” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Zwykle to rozsądna prośba o dowód od kogoś, kto jest blisko decyzji i chce zabezpieczenia na wypadek niepowodzenia. Czasem to grzeczne odroczenie. Uczciwe podejście to powiedzieć, co można udostępnić, i nie wymyślać ani nie naciągać przykładów. Warto zapytać, co klient chce potwierdzić: wyniki, obsługę, niezawodność czy podobieństwo do jego sytuacji.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Usługi profesjonalne, Przemysł i logistyka
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Tak, rozsądnie, że Państwo pytają. Żebym zaproponował właściwy rodzaj dowodu, co chcieliby Państwo potwierdzić najbardziej: jak usługa działa na co dzień, jak radzimy sobie z problemami, czy pasuje do firmy takiej jak Państwa?”
Proszę zaproponować przykład, referencję lub próbkę, które klient może sprawdzić. Nigdy zmyślonych liczb.
„Mogę udostępnić to, co wolno nam udostępnić. Może to być opis, jak podobny klient korzysta z usługi, albo kontakt, który zgodził się na rozmowę, jeśli pozwalają na to nasze zasady. Nazwiska bez ich zgody nie podam. Co byłoby dla Państwa bardziej pomocne?”
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Innym sposobem sprawdzenia nas jest krótki test jednej części pracy, żeby zobaczyć prawdziwą rzecz, a nie polegać na cudzym słowie. Czy mam naszkicować, jak wyglądałby mały start?”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Kto jeszcze w Państwa zespole musi czuć się z tym swobodnie i co chciałby zobaczyć?
Proszę unikać: Nasi klienci są zadowoleni, mogę to powiedzieć, więc nie trzeba niczego sprawdzać.
Prosi, żeby klient uwierzył dokładnie w to twierdzenie, które chce zweryfikować. Prośba o dowód zbyta obietnicą brzmi wymijająco.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęZwykle to rozsądna prośba o dowód od kogoś, kto jest blisko decyzji i chce zabezpieczenia na wypadek niepowodzenia. Czasem to grzeczne odroczenie. Uczciwe podejście to powiedzieć, co można udostępnić, i nie wymyślać ani nie naciągać przykładów. Warto zapytać, co klient chce potwierdzić: wyniki, obsługę, niezawodność czy podobieństwo do jego sytuacji.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Tak, rozsądnie, że Państwo pytają. Żebym zaproponował właściwy rodzaj dowodu, co chcieliby Państwo potwierdzić najbardziej: jak usługa działa na co dzień, jak radzimy sobie z problemami, czy pasuje do firmy takiej jak Państwa?” Zaproponować dowód: „Mogę udostępnić to, co wolno nam udostępnić. Może to być opis, jak podobny klient korzysta z usługi, albo kontakt, który zgodził się na rozmowę, jeśli pozwalają na to nasze zasady. Nazwiska bez ich zgody nie podam. Co byłoby dla Państwa bardziej pomocne?” Zaproponować mniejszy krok: „Innym sposobem sprawdzenia nas jest krótki test jednej części pracy, żeby zobaczyć prawdziwą rzecz, a nie polegać na cudzym słowie. Czy mam naszkicować, jak wyglądałby mały start?”
Kto jeszcze w Państwa zespole musi czuć się z tym swobodnie i co chciałby zobaczyć?
Proszę unikać zdania „Nasi klienci są zadowoleni, mogę to powiedzieć, więc nie trzeba niczego sprawdzać.” Prosi, żeby klient uwierzył dokładnie w to twierdzenie, które chce zweryfikować. Prośba o dowód zbyta obietnicą brzmi wymijająco.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.