Klienci mówią „W ogóle nie znam Państwa firmy” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Nieznana nazwa wygląda na ryzyko, a klient nie ma jak jej zmierzyć. Może to być też grzeczne zbycie od kogoś, kto jeszcze nie widział powodu do zainteresowania. Warto słuchać tonu: jeśli brzmi ciekawie, chce kontekstu; jeśli ostro, chce zakończyć rozmowę. W obu przypadkach nie odrzuca jeszcze oferty.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Usługi profesjonalne, Przemysł i logistyka, Handel i e-commerce, Contact center i obsługa klienta
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę pokazać, że usłyszał(a) Pan/Pani obiekcję, i przed odpowiedzią zadać pytanie otwarte.
„To całkiem normalne, nie jesteśmy znaną marką. Powiem w dwóch zdaniach, czym się zajmujemy i komu zwykle pomagamy, a Państwo zdecydują, czy warto na kolejną minutę.” Być krótkim i konkretnym, a potem zamilknąć.
Proszę zaproponować przykład, referencję lub próbkę, które klient może sprawdzić. Nigdy zmyślonych liczb.
„Słuszna uwaga. Zamiast prosić, żeby mi Państwo uwierzyli, mogę przesłać krótki opis tego, co robimy i jak typowy klient w Państwa sytuacji z tego korzysta, żeby ocenili to Państwo w spokoju. Czy to byłoby przydatne?”
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Nie trzeba nas znać, żeby spojrzeć na jedną małą rzecz. Mogę pokazać jeden przykład pracy, dziesięć minut, bez zobowiązań. Jeśli to Państwa nie dotyczy, stracą Państwo niewiele. Znajdziemy termin?”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Co zwykle chcieliby Państwo zobaczyć, zanim poczują się swobodnie, rozmawiając z firmą, której nie znają?
Proszę unikać: Jesteśmy bardzo znaną firmą, na pewno Państwo o nas słyszeli.
Przeczy temu, co klient właśnie powiedział, i brzmi obronnie. Klient słyszy dumę, a nie odpowiedź na swoje pytanie, dlaczego miałby zaufać.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęNieznana nazwa wygląda na ryzyko, a klient nie ma jak jej zmierzyć. Może to być też grzeczne zbycie od kogoś, kto jeszcze nie widział powodu do zainteresowania. Warto słuchać tonu: jeśli brzmi ciekawie, chce kontekstu; jeśli ostro, chce zakończyć rozmowę. W obu przypadkach nie odrzuca jeszcze oferty.
Przyjąć i zapytać: „To całkiem normalne, nie jesteśmy znaną marką. Powiem w dwóch zdaniach, czym się zajmujemy i komu zwykle pomagamy, a Państwo zdecydują, czy warto na kolejną minutę.” Być krótkim i konkretnym, a potem zamilknąć. Zaproponować dowód: „Słuszna uwaga. Zamiast prosić, żeby mi Państwo uwierzyli, mogę przesłać krótki opis tego, co robimy i jak typowy klient w Państwa sytuacji z tego korzysta, żeby ocenili to Państwo w spokoju. Czy to byłoby przydatne?” Zaproponować mniejszy krok: „Nie trzeba nas znać, żeby spojrzeć na jedną małą rzecz. Mogę pokazać jeden przykład pracy, dziesięć minut, bez zobowiązań. Jeśli to Państwa nie dotyczy, stracą Państwo niewiele. Znajdziemy termin?”
Co zwykle chcieliby Państwo zobaczyć, zanim poczują się swobodnie, rozmawiając z firmą, której nie znają?
Proszę unikać zdania „Jesteśmy bardzo znaną firmą, na pewno Państwo o nas słyszeli.” Przeczy temu, co klient właśnie powiedział, i brzmi obronnie. Klient słyszy dumę, a nie odpowiedź na swoje pytanie, dlaczego miałby zaufać.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.