Klienci mówią „Handlowcy powiedzą wszystko, byle sprzedać” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
To opinia o zaufaniu do zawodu, oparta na prawdziwym doświadczeniu, a nie ocena Państwa osobiście. Klient mówi, jak zdobyć wiarygodność: być konkretnym, przyznawać ograniczenia i nie naciskać. Jeśli odpowiedzą Państwo obronnym żartem, potwierdzą stereotyp. Jego uwaga jest też zaproszeniem, by zachować się inaczej.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Telekomunikacja i energia, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce, Przemysł i logistyka, Contact center i obsługa klienta
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę powiedzieć na głos, co klient zdaje się czuć, żeby mógł Pana/Panią poprawić.
„Rozumiem, dlaczego Państwo tak myślą, a wielu ludzi na to zapracowało. Zrobię więc tak: powiem, do czego to się nadaje, a do czego nie, a jeśli to nie jest dla Państwa, powiem to wprost.”
Proszę poprosić o chwilę, pytanie lub kolejny krok i przyjąć odpowiedź.
„Uczciwie. Czy mogę zaproponować, jak mnie sprawdzić? Odpowiem prosto na Państwa najtrudniejsze pytanie, a jeśli uznają Państwo, że się wywinąłem, mogą Państwo zakończyć rozmowę. Czy tak jest w porządku? O co zapytaliby Państwo sprzedawcę, któremu nie ufają?”
Proszę zaproponować przykład, referencję lub próbkę, które klient może sprawdzić. Nigdy zmyślonych liczb.
„Proszę nie wierzyć mi na słowo. Wszystko, co powiem, mogę dać na piśmie, a Państwo sprawdzą to przed decyzją. Czy pomogłoby, gdybym po rozmowie przesłał najważniejsze punkty?”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Co zrobił wcześniej jakiś sprzedawca, że przestali mu Państwo ufać?
Proszę unikać: Ja nie jestem jak inni handlowcy, może mi Pan/Pani ufać.
Twierdzenie, że jest się innym, to dokładnie to, co powiedziałby sprzedawca, który powie wszystko. Zaufanie rodzi się z konkretnego, sprawdzalnego zachowania.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęTo opinia o zaufaniu do zawodu, oparta na prawdziwym doświadczeniu, a nie ocena Państwa osobiście. Klient mówi, jak zdobyć wiarygodność: być konkretnym, przyznawać ograniczenia i nie naciskać. Jeśli odpowiedzą Państwo obronnym żartem, potwierdzą stereotyp. Jego uwaga jest też zaproszeniem, by zachować się inaczej.
Nazwać odczucie: „Rozumiem, dlaczego Państwo tak myślą, a wielu ludzi na to zapracowało. Zrobię więc tak: powiem, do czego to się nadaje, a do czego nie, a jeśli to nie jest dla Państwa, powiem to wprost.” Poprosić o zgodę: „Uczciwie. Czy mogę zaproponować, jak mnie sprawdzić? Odpowiem prosto na Państwa najtrudniejsze pytanie, a jeśli uznają Państwo, że się wywinąłem, mogą Państwo zakończyć rozmowę. Czy tak jest w porządku? O co zapytaliby Państwo sprzedawcę, któremu nie ufają?” Zaproponować dowód: „Proszę nie wierzyć mi na słowo. Wszystko, co powiem, mogę dać na piśmie, a Państwo sprawdzą to przed decyzją. Czy pomogłoby, gdybym po rozmowie przesłał najważniejsze punkty?”
Co zrobił wcześniej jakiś sprzedawca, że przestali mu Państwo ufać?
Proszę unikać zdania „Ja nie jestem jak inni handlowcy, może mi Pan/Pani ufać.” Twierdzenie, że jest się innym, to dokładnie to, co powiedziałby sprzedawca, który powie wszystko. Zaufanie rodzi się z konkretnego, sprawdzalnego zachowania.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.