Klienci mówią „A czy nie dałoby się ze zniżką” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Wielu kupujących pyta o zniżkę z przyzwyczajenia, by sprawdzić, czy cena jest sztywna. Inni mają prawdziwą lukę w budżecie. Natychmiastowa zniżka uczy klienta, że pierwsza cena była do negocjacji, i niepotrzebnie kosztuje marżę. Warto wymieniać jedno na drugie.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Telekomunikacja i energia, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce, Przemysł i logistyka
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Chętnie pomogę. Czy mogliby Państwo powiedzieć, czego potrzeba, żeby to się udało: konkretnej kwoty czy pozycji w budżecie? Gdy zrozumiem lukę, powiem, co jest realne.”
Proszę zestawić opcje obok siebie, razem z kosztem bezczynności.
„O cenie możemy rozmawiać, jeśli dostosujemy coś po drugiej stronie, na przykład dłuższe zobowiązanie, mniejszy zakres lub wcześniejszy start. Co z tego Państwu odpowiada?” Za każde ustępstwo warto prosić o coś w zamian.
Proszę wrócić od obiekcji do rezultatu, którego klient sam chce.
„Zanim zaczniemy mówić o cenie, sprawdźmy, czy pakiet pasuje. Jeśli usuniemy to, czego Państwo nie potrzebują, suma spadnie bez uszczerbku dla wartości tego, co zostaje. Przejdziemy przez to?”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Gdybyśmy znaleźli wersję mieszczącą się w Państwa kwocie, czy byliby Państwo gotowi zdecydować jeszcze w tym miesiącu?
Proszę unikać: Zobaczę, co da się zrobić, od razu obniżę.
Natychmiastowa obniżka dowodzi, że cena była zawyżona, i zachęca do drugiej prośby. Odbiera też szansę, by coś uzyskać w zamian.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęWielu kupujących pyta o zniżkę z przyzwyczajenia, by sprawdzić, czy cena jest sztywna. Inni mają prawdziwą lukę w budżecie. Natychmiastowa zniżka uczy klienta, że pierwsza cena była do negocjacji, i niepotrzebnie kosztuje marżę. Warto wymieniać jedno na drugie.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Chętnie pomogę. Czy mogliby Państwo powiedzieć, czego potrzeba, żeby to się udało: konkretnej kwoty czy pozycji w budżecie? Gdy zrozumiem lukę, powiem, co jest realne.” Porównać porównywalne: „O cenie możemy rozmawiać, jeśli dostosujemy coś po drugiej stronie, na przykład dłuższe zobowiązanie, mniejszy zakres lub wcześniejszy start. Co z tego Państwu odpowiada?” Za każde ustępstwo warto prosić o coś w zamian. Przeformułować na rezultat: „Zanim zaczniemy mówić o cenie, sprawdźmy, czy pakiet pasuje. Jeśli usuniemy to, czego Państwo nie potrzebują, suma spadnie bez uszczerbku dla wartości tego, co zostaje. Przejdziemy przez to?”
Gdybyśmy znaleźli wersję mieszczącą się w Państwa kwocie, czy byliby Państwo gotowi zdecydować jeszcze w tym miesiącu?
Proszę unikać zdania „Zobaczę, co da się zrobić, od razu obniżę.” Natychmiastowa obniżka dowodzi, że cena była zawyżona, i zachęca do drugiej prośby. Odbiera też szansę, by coś uzyskać w zamian.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.