Klienci mówią „Proszę od razu podać cenę” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Klient chce szybko ocenić sprzedawcę, często dlatego, że zna już długie prezentacje. Odmowa odpowiedzi brzmi wymijająco, a goła liczba bez kontekstu może uczynić ofertę drogą. Wyjściem jest podanie widełek lub punktu wyjścia i powiązanie ich z tym, co je zmienia.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Telekomunikacja i energia, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce, Przemysł i logistyka, Contact center i obsługa klienta
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę pokazać, że usłyszał(a) Pan/Pani obiekcję, i przed odpowiedzią zadać pytanie otwarte.
„Oczywiście, orientacja im się należy. Zwykle zaczyna się to w okolicy X i rośnie w zależności od Y i Z. Czy mogę zadać dwa krótkie pytania, żeby powiedzieć, gdzie Państwo prawdopodobnie wylądują?” W miejsce X, Y i Z wstawić prawdziwe dane.
Proszę poprosić o chwilę, pytanie lub kolejny krok i przyjąć odpowiedź.
„Chętnie podam cenę. Czy mogę najpierw zapytać o jedno, żeby podana kwota była tą właściwą dla Państwa, a nie ogólną?” Potem zadać jedno pytanie i od razu podać cenę.
Proszę dać dwie prawdziwe opcje, żeby klient decydował, jak, a nie czy.
„Zwykle są trzy warianty, od podstawowego po pełny. Cenę każdego podam w minutę, a Państwo powiedzą, który jest najbliższy temu, czego potrzebują.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Czy mają Państwo w głowie jakąś kwotę, żebym mógł powiedzieć, czy jesteśmy w podobnych widełkach?
Proszę unikać: Cen przez telefon nie podaję.
Brzmi jak ukrywanie i klient odejdzie do dostawcy, który odpowie. Zatajenie bez powodu traci zaufanie już w pierwszej minucie.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęKlient chce szybko ocenić sprzedawcę, często dlatego, że zna już długie prezentacje. Odmowa odpowiedzi brzmi wymijająco, a goła liczba bez kontekstu może uczynić ofertę drogą. Wyjściem jest podanie widełek lub punktu wyjścia i powiązanie ich z tym, co je zmienia.
Przyjąć i zapytać: „Oczywiście, orientacja im się należy. Zwykle zaczyna się to w okolicy X i rośnie w zależności od Y i Z. Czy mogę zadać dwa krótkie pytania, żeby powiedzieć, gdzie Państwo prawdopodobnie wylądują?” W miejsce X, Y i Z wstawić prawdziwe dane. Poprosić o zgodę: „Chętnie podam cenę. Czy mogę najpierw zapytać o jedno, żeby podana kwota była tą właściwą dla Państwa, a nie ogólną?” Potem zadać jedno pytanie i od razu podać cenę. Zaproponować wybór: „Zwykle są trzy warianty, od podstawowego po pełny. Cenę każdego podam w minutę, a Państwo powiedzą, który jest najbliższy temu, czego potrzebują.”
Czy mają Państwo w głowie jakąś kwotę, żebym mógł powiedzieć, czy jesteśmy w podobnych widełkach?
Proszę unikać zdania „Cen przez telefon nie podaję.” Brzmi jak ukrywanie i klient odejdzie do dostawcy, który odpowie. Zatajenie bez powodu traci zaufanie już w pierwszej minucie.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.