Klienci mówią „To dla nas za drogo” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Cena wydaje się wyższa niż wartość, którą klient dziś widzi. Często porównuje ją z czymś, co zna, z limitem budżetu albo z ofertą, która obejmuje mniej. Warto zapytać, z czym ją porównuje: jeśli podaje liczbę lub produkt, to kwestia porównania; jeśli mówi ogólnikowo, korzyść prawdopodobnie nie jest jeszcze konkretna.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Telekomunikacja i energia, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce, Przemysł i logistyka, Contact center i obsługa klienta
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Rozumiem. Za drogo w porównaniu z czym: z budżetem, który Państwo mają, z inną ofertą czy z tym, czego Państwo oczekiwali?” Potem warto poczekać. Odpowiedź pokaże, czy chodzi o budżet, porównanie, czy niejasną wartość.
Proszę zestawić opcje obok siebie, razem z kosztem bezczynności.
„Zestawmy obie opcje obok siebie, żeby porównać to samo z tym samym. Co obejmuje druga oferta, a czego w niej brakuje?” Proszę przejść przez zakres, wsparcie i to, co będzie po pierwszym roku, a różnicę powiązać z rezultatem, o którym klient sam mówił.
Proszę dać dwie prawdziwe opcje, żeby klient decydował, jak, a nie czy.
„Jeśli cały pakiet przekracza to, co Państwo planowali, mam dwie drogi: mniejszy zakres, który zachowuje to, co najważniejsze, albo pełny zakres z terminem startu dopasowanym do budżetu. Na którą chcieliby Państwo spojrzeć?”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Z czego byłoby Państwu najtrudniej zrezygnować, gdybyśmy musieli obniżyć cenę?
Proszę unikać: Wszyscy tak mówią, a naprawdę to jest bardzo tanio.
Zbywa obawę i niczego nie porównuje. Klient słyszy formułkę sprzedażową, nie odpowiedź, a cena zostaje jedynym tematem.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęCena wydaje się wyższa niż wartość, którą klient dziś widzi. Często porównuje ją z czymś, co zna, z limitem budżetu albo z ofertą, która obejmuje mniej. Warto zapytać, z czym ją porównuje: jeśli podaje liczbę lub produkt, to kwestia porównania; jeśli mówi ogólnikowo, korzyść prawdopodobnie nie jest jeszcze konkretna.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Rozumiem. Za drogo w porównaniu z czym: z budżetem, który Państwo mają, z inną ofertą czy z tym, czego Państwo oczekiwali?” Potem warto poczekać. Odpowiedź pokaże, czy chodzi o budżet, porównanie, czy niejasną wartość. Porównać porównywalne: „Zestawmy obie opcje obok siebie, żeby porównać to samo z tym samym. Co obejmuje druga oferta, a czego w niej brakuje?” Proszę przejść przez zakres, wsparcie i to, co będzie po pierwszym roku, a różnicę powiązać z rezultatem, o którym klient sam mówił. Zaproponować wybór: „Jeśli cały pakiet przekracza to, co Państwo planowali, mam dwie drogi: mniejszy zakres, który zachowuje to, co najważniejsze, albo pełny zakres z terminem startu dopasowanym do budżetu. Na którą chcieliby Państwo spojrzeć?”
Z czego byłoby Państwu najtrudniej zrezygnować, gdybyśmy musieli obniżyć cenę?
Proszę unikać zdania „Wszyscy tak mówią, a naprawdę to jest bardzo tanio.” Zbywa obawę i niczego nie porównuje. Klient słyszy formułkę sprzedażową, nie odpowiedź, a cena zostaje jedynym tematem.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.