Klienci mówią „Skąd mam wiedzieć, że to się zwróci” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Klient potrzebuje argumentu, którym obroni decyzję przed sobą lub przed przełożonym. Obietnicom nie ufa, a żaden uczciwy sprzedawca nie może obiecać zwrotu. Pomaga zbudowanie argumentu na liczbach klienta i powiedzenie, co musi być prawdą, żeby się opłaciło.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Usługi profesjonalne, Przemysł i logistyka
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Policzmy to na Państwa liczbach. Ile ten problem kosztuje dziś w godzinach, utraconych zleceniach lub poprawkach? Wystarczy przybliżenie, które mogą Państwo skorygować.” Potem otwarcie zestawić je z ceną.
Proszę wrócić od obiekcji do rezultatu, którego klient sam chce.
„Zwrotu obiecać nie mogę i nie ufałbym nikomu, kto to robi. Mogę natomiast pokazać, co musiałoby się sprawdzić, żeby się opłaciło, a Państwo ocenią, na ile to prawdopodobne u Państwa.”
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Moglibyśmy wskazać jedną mierzalną rzecz, na którą spojrzymy po pierwszych tygodniach, coś, co Państwo już śledzą. Jeśli się ruszy, zobaczą Państwo, że działa. Jeśli nie, stracą Państwo niewiele.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Jaki rezultat musieliby Państwo zobaczyć, żeby uznać, że było warto?
Proszę unikać: Na pewno zwróci się w ciągu kilku miesięcy.
Obietnica nie do udowodnienia niszczy wiarygodność. Jeśli klient powtórzy ją szefowi i się nie sprawdzi, zaszkodzono mu podwójnie.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęKlient potrzebuje argumentu, którym obroni decyzję przed sobą lub przed przełożonym. Obietnicom nie ufa, a żaden uczciwy sprzedawca nie może obiecać zwrotu. Pomaga zbudowanie argumentu na liczbach klienta i powiedzenie, co musi być prawdą, żeby się opłaciło.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Policzmy to na Państwa liczbach. Ile ten problem kosztuje dziś w godzinach, utraconych zleceniach lub poprawkach? Wystarczy przybliżenie, które mogą Państwo skorygować.” Potem otwarcie zestawić je z ceną. Przeformułować na rezultat: „Zwrotu obiecać nie mogę i nie ufałbym nikomu, kto to robi. Mogę natomiast pokazać, co musiałoby się sprawdzić, żeby się opłaciło, a Państwo ocenią, na ile to prawdopodobne u Państwa.” Zaproponować mniejszy krok: „Moglibyśmy wskazać jedną mierzalną rzecz, na którą spojrzymy po pierwszych tygodniach, coś, co Państwo już śledzą. Jeśli się ruszy, zobaczą Państwo, że działa. Jeśli nie, stracą Państwo niewiele.”
Jaki rezultat musieliby Państwo zobaczyć, żeby uznać, że było warto?
Proszę unikać zdania „Na pewno zwróci się w ciągu kilku miesięcy.” Obietnica nie do udowodnienia niszczy wiarygodność. Jeśli klient powtórzy ją szefowi i się nie sprawdzi, zaszkodzono mu podwójnie.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.