Klienci mówią „Konkurencja jest tańsza” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Klient ma w ręku niższą liczbę i chce wiedzieć, dlaczego Państwa jest wyższa. Może to być rzetelne porównanie, ruch negocjacyjny albo sprawdzian, czy ustąpią Państwo. Zanim Państwo zareagują, warto ustalić, czy obie oferty naprawdę obejmują to samo.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Telekomunikacja i energia, Nieruchomości, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„To cenna informacja. Czy mogliby Państwo powiedzieć, co obejmuje ich oferta, żebyśmy porównywali to samo? Na przykład wsparcie, wdrożenie, długość umowy i co jest dodatkowo płatne.”
Proszę wrócić od obiekcji do rezultatu, którego klient sam chce.
„Gdyby liczyła się tylko cena, podpisaliby Państwo już wcześniej. Co w naszej rozmowie sprawiło, że Państwo zostali?” Potem warto budować na tym, co klient powie, a nie na tym, co chcielibyśmy usłyszeć.
Proszę sprawdzić, czy to jedyna przeszkoda, żeby nie odpowiadać na jedną obawę po drugiej.
„Gdybyśmy wyrównali różnicę w sprawach, które są dla Państwa ważne, czy coś jeszcze stałoby na drodze do decyzji?” To pokaże, czy cena jest prawdziwą przeszkodą, czy pierwszą z kilku.
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Czego tańsza oferta nie da Państwu z tego, na co liczyli Państwo u nas?
Proszę unikać: Są tańsi, bo są gorsi.
Atak na konkurenta, którego się nie zna, brzmi obronnie i może urazić ocenę klienta. Porównanie staje się osobiste.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęKlient ma w ręku niższą liczbę i chce wiedzieć, dlaczego Państwa jest wyższa. Może to być rzetelne porównanie, ruch negocjacyjny albo sprawdzian, czy ustąpią Państwo. Zanim Państwo zareagują, warto ustalić, czy obie oferty naprawdę obejmują to samo.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „To cenna informacja. Czy mogliby Państwo powiedzieć, co obejmuje ich oferta, żebyśmy porównywali to samo? Na przykład wsparcie, wdrożenie, długość umowy i co jest dodatkowo płatne.” Przeformułować na rezultat: „Gdyby liczyła się tylko cena, podpisaliby Państwo już wcześniej. Co w naszej rozmowie sprawiło, że Państwo zostali?” Potem warto budować na tym, co klient powie, a nie na tym, co chcielibyśmy usłyszeć. Wyodrębnić obiekcję: „Gdybyśmy wyrównali różnicę w sprawach, które są dla Państwa ważne, czy coś jeszcze stałoby na drodze do decyzji?” To pokaże, czy cena jest prawdziwą przeszkodą, czy pierwszą z kilku.
Czego tańsza oferta nie da Państwu z tego, na co liczyli Państwo u nas?
Proszę unikać zdania „Są tańsi, bo są gorsi.” Atak na konkurenta, którego się nie zna, brzmi obronnie i może urazić ocenę klienta. Porównanie staje się osobiste.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.