Klienci mówią „Proszę zadzwonić w przyszłym kwartale” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
To może być grzeczne odłożenie, ale też uczciwy harmonogram: priorytety i budżety naprawdę zmieniają się na granicy kwartałów. Ryzyko polega na tym, że „przyszły kwartał” staje się stałą poczekalnią. Odroczenie warto uściślić i powiązać z czymś, co się zmieni.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Usługi profesjonalne, Przemysł i logistyka, Usługi profesjonalne
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Rozumiem. Co zmienia się na początku przyszłego kwartału, że będzie to lepszy moment: budżet, zakończony projekt czy decyzja?” Odpowiedź pokaże, czy to fakt, czy zbycie.
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Dobrze, zapiszę termin. Czy pasowałby drugi tydzień kwartału? W międzyczasie wyślę jedną krótką wiadomość z tym, o czym rozmawialiśmy, żeby nie zginęło.”
Proszę wrócić od obiekcji do rezultatu, którego klient sam chce.
„Rozumiem. Jeśli plany na przyszły kwartał powstają już teraz, czy miałoby sens, żebym dał Państwu coś krótkiego od razu, by można było to uwzględnić przy planowaniu?”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Kto będzie uczestniczył w planowaniu przyszłego kwartału i co będzie chciał zobaczyć?
Proszę unikać: To jeszcze daleko, czekając, stracą Państwo oszczędności.
Fałszywy pośpiech wobec prawdziwego harmonogramu niszczy zaufanie. Jeśli klient czuje się naciskany, w przyszłym kwartale po prostu nie odbierze.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęTo może być grzeczne odłożenie, ale też uczciwy harmonogram: priorytety i budżety naprawdę zmieniają się na granicy kwartałów. Ryzyko polega na tym, że „przyszły kwartał” staje się stałą poczekalnią. Odroczenie warto uściślić i powiązać z czymś, co się zmieni.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Rozumiem. Co zmienia się na początku przyszłego kwartału, że będzie to lepszy moment: budżet, zakończony projekt czy decyzja?” Odpowiedź pokaże, czy to fakt, czy zbycie. Zaproponować mniejszy krok: „Dobrze, zapiszę termin. Czy pasowałby drugi tydzień kwartału? W międzyczasie wyślę jedną krótką wiadomość z tym, o czym rozmawialiśmy, żeby nie zginęło.” Przeformułować na rezultat: „Rozumiem. Jeśli plany na przyszły kwartał powstają już teraz, czy miałoby sens, żebym dał Państwu coś krótkiego od razu, by można było to uwzględnić przy planowaniu?”
Kto będzie uczestniczył w planowaniu przyszłego kwartału i co będzie chciał zobaczyć?
Proszę unikać zdania „To jeszcze daleko, czekając, stracą Państwo oszczędności.” Fałszywy pośpiech wobec prawdziwego harmonogramu niszczy zaufanie. Jeśli klient czuje się naciskany, w przyszłym kwartale po prostu nie odbierze.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.