Klienci mówią „Ma Pan/Pani dwie minuty” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Klient daje krótkie okno, co jest okazją i sprawdzianem. Jego czas to główna troska. Oczekuje jasności, trafności i zwięzłości i przerwie, jeśli ich nie dostanie.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Usługi profesjonalne, Przemysł i logistyka, Telekomunikacja i energia, Contact center i obsługa klienta
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę poprosić o chwilę, pytanie lub kolejny krok i przyjąć odpowiedź.
„Dziękuję, dotrzymam. Pomagam firmom takim jak Państwa w sprawie X. Czy to coś, czym się Państwo teraz zajmują, tak czy nie?” Zacząć od sedna i po pytaniu milczeć.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Wykorzystam je dobrze. Zamiast prezentacji zadam dwa szybkie pytania, żeby ocenić, czy warto poświęcić więcej czasu. Pierwsze: jak Państwo dziś radzą sobie z X?” Słuchać, a potem zadać drugie.
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„W dwie minuty powiem, co robimy, ale to za mało na decyzję. Jeśli brzmi to trafnie, czy moglibyśmy umówić dziesięć minut w dalszej części tygodnia, żeby zdecydować z pełnym obrazem?”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Która część z tego, co powiedziałem, byłaby warta kolejnych dziesięciu minut?
Proszę unikać: Potrzebuję więcej, ale zacznę od historii firmy.
Długi rozbieg marnuje krótkie okno i mówi klientowi, że jego granice nie będą szanowane.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęKlient daje krótkie okno, co jest okazją i sprawdzianem. Jego czas to główna troska. Oczekuje jasności, trafności i zwięzłości i przerwie, jeśli ich nie dostanie.
Poprosić o zgodę: „Dziękuję, dotrzymam. Pomagam firmom takim jak Państwa w sprawie X. Czy to coś, czym się Państwo teraz zajmują, tak czy nie?” Zacząć od sedna i po pytaniu milczeć. Doprecyzować przed odpowiedzią: „Wykorzystam je dobrze. Zamiast prezentacji zadam dwa szybkie pytania, żeby ocenić, czy warto poświęcić więcej czasu. Pierwsze: jak Państwo dziś radzą sobie z X?” Słuchać, a potem zadać drugie. Zaproponować mniejszy krok: „W dwie minuty powiem, co robimy, ale to za mało na decyzję. Jeśli brzmi to trafnie, czy moglibyśmy umówić dziesięć minut w dalszej części tygodnia, żeby zdecydować z pełnym obrazem?”
Która część z tego, co powiedziałem, byłaby warta kolejnych dziesięciu minut?
Proszę unikać zdania „Potrzebuję więcej, ale zacznę od historii firmy.” Długi rozbieg marnuje krótkie okno i mówi klientowi, że jego granice nie będą szanowane.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.