Klienci mówią „Proszę się odezwać, gdy zacznie się nowy rok budżetowy” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Budżety planuje się z wielomiesięcznym wyprzedzeniem, więc decyzję na przyszły rok często trzeba zaproponować już teraz. Czekanie na nowy rok może oznaczać, że będzie za późno, by się załapać. Warto ustalić, kiedy odbywa się planowanie i kto w nim uczestniczy, bo wtedy jest prawdziwa szansa.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Usługi profesjonalne, Przemysł i logistyka
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Rozumiem. Kiedy zamyka się planowanie na przyszły rok i czy o tym, co wejdzie, decyduje planowanie, czy dopiero nowy rok?” Prawdziwa decyzja zapada zwykle znacznie wcześniej, niż klient sądzi.
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Wtedy warto się przygotować na etap planowania. Czy mogę dać krótki przegląd i przybliżone liczby, które wykorzystają Państwo przy budowaniu budżetu? Odezwę się tuż przed tym.”
Proszę wskazać właściwą osobę, termin lub kanał, nie tracąc wątku.
„Kto składa budżet i czego potrzebowałby od Państwa lub ode mnie, żeby to uwzględnić? Chętnie przygotuję krótkie podsumowanie dla tej osoby.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Kiedy składane są propozycje budżetu i co chcieliby Państwo w nich zobaczyć?
Proszę unikać: Do tego czasu ceny wzrosną.
Zawoalowana groźba jako powód do pośpiechu. Brzmi jak nacisk, a osoby zarządzające budżetem nie lubią być poganiane przez dostawcę.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęBudżety planuje się z wielomiesięcznym wyprzedzeniem, więc decyzję na przyszły rok często trzeba zaproponować już teraz. Czekanie na nowy rok może oznaczać, że będzie za późno, by się załapać. Warto ustalić, kiedy odbywa się planowanie i kto w nim uczestniczy, bo wtedy jest prawdziwa szansa.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Rozumiem. Kiedy zamyka się planowanie na przyszły rok i czy o tym, co wejdzie, decyduje planowanie, czy dopiero nowy rok?” Prawdziwa decyzja zapada zwykle znacznie wcześniej, niż klient sądzi. Zaproponować mniejszy krok: „Wtedy warto się przygotować na etap planowania. Czy mogę dać krótki przegląd i przybliżone liczby, które wykorzystają Państwo przy budowaniu budżetu? Odezwę się tuż przed tym.” Przekierować: „Kto składa budżet i czego potrzebowałby od Państwa lub ode mnie, żeby to uwzględnić? Chętnie przygotuję krótkie podsumowanie dla tej osoby.”
Kiedy składane są propozycje budżetu i co chcieliby Państwo w nich zobaczyć?
Proszę unikać zdania „Do tego czasu ceny wzrosną.” Zawoalowana groźba jako powód do pośpiechu. Brzmi jak nacisk, a osoby zarządzające budżetem nie lubią być poganiane przez dostawcę.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.