Klienci mówią „To teraz nie jest dla nas priorytet” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
O ten sam czas i pieniądze konkurują inne sprawy, a ta nie trafiła na listę. Czasem to grzeczne nie, czasem prawda. Priorytet to kwestia postrzeganego kosztu i pilności, więc warto pytać, czy coś tu nie kosztuje więcej, niż klient zauważa.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Usługi profesjonalne, Przemysł i logistyka, Telekomunikacja i energia
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Rozumiem. Co jest teraz na szczycie Państwa listy? Chcę zobaczyć, czy moja praca się z tym łączy, a jeśli nie, zostawię Państwa w spokoju.”
Proszę wrócić od obiekcji do rezultatu, którego klient sam chce.
„Gdyby za pół roku spojrzeli Państwo na to i nic by się nie zmieniło, czy byłoby to w porządku, czy stałoby się problemem? Pytam, bo pomaga mi to zrozumieć, o co stawka.”
Proszę zakończyć rozmowę uprzejmie i zostawić furtkę. Uszanowane „nie” też może być dobrą rozmową.
„Dobrze. Czy mogę zapytać, co musiałoby się zmienić, żeby stało się to priorytetem? Wtedy będę wiedział, kiedy warto znów się odezwać.” Odpowiedź warto zanotować i później wykorzystać.
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Co sprawiłoby, że w ciągu kilku miesięcy awansowałoby to na liście?
Proszę unikać: Jak to nie może być priorytet? Wszyscy inni to robią.
Presja otoczenia i podważanie priorytetów skłaniają klienta do obrony swoich wyborów zamiast ich przemyślenia.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęO ten sam czas i pieniądze konkurują inne sprawy, a ta nie trafiła na listę. Czasem to grzeczne nie, czasem prawda. Priorytet to kwestia postrzeganego kosztu i pilności, więc warto pytać, czy coś tu nie kosztuje więcej, niż klient zauważa.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Rozumiem. Co jest teraz na szczycie Państwa listy? Chcę zobaczyć, czy moja praca się z tym łączy, a jeśli nie, zostawię Państwa w spokoju.” Przeformułować na rezultat: „Gdyby za pół roku spojrzeli Państwo na to i nic by się nie zmieniło, czy byłoby to w porządku, czy stałoby się problemem? Pytam, bo pomaga mi to zrozumieć, o co stawka.” Zakończyć z klasą: „Dobrze. Czy mogę zapytać, co musiałoby się zmienić, żeby stało się to priorytetem? Wtedy będę wiedział, kiedy warto znów się odezwać.” Odpowiedź warto zanotować i później wykorzystać.
Co sprawiłoby, że w ciągu kilku miesięcy awansowałoby to na liście?
Proszę unikać zdania „Jak to nie może być priorytet? Wszyscy inni to robią.” Presja otoczenia i podważanie priorytetów skłaniają klienta do obrony swoich wyborów zamiast ich przemyślenia.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.