Kunden sagen „Verkäufer sagen doch alles, nur um zu verkaufen“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Das ist ein Satz über das Vertrauen in den Berufsstand, gestützt auf echte Erfahrung, nicht über Sie persönlich. Der Kunde sagt Ihnen, wie Sie Glaubwürdigkeit gewinnen: konkret sein, Grenzen zugeben und nicht drängen. Reagieren Sie mit einem defensiven Witz, bestätigen Sie das Klischee. Seine Bemerkung ist auch eine Einladung, sich anders zu verhalten.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Immobilien, Telekommunikation und Energie, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce, Industrie und Logistik, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Sagen Sie laut, was der Kunde offenbar empfindet, damit er Sie korrigieren kann.
„Ich verstehe, warum Sie das denken, und viele haben sich das verdient. Deshalb mache ich Folgendes: Ich sage Ihnen, wofür das gut ist und wofür nicht, und wenn es nichts für Sie ist, sage ich es.“
Bitten Sie um einen Moment, eine Frage oder einen nächsten Schritt und akzeptieren Sie die Antwort.
„Fair. Darf ich vorschlagen, wie Sie mich testen? Ich beantworte Ihre schwierigste Frage geradeheraus, und wenn Sie das Gefühl haben, ich sei ausgewichen, beenden Sie das Gespräch. Einverstanden? Was würden Sie einen Verkäufer fragen, dem Sie nicht trauen?“
Bieten Sie ein Beispiel, eine Referenz oder eine Probe an, die der Kunde prüfen kann. Nie eine erfundene Zahl.
„Glauben Sie mir nichts einfach so. Alles, was ich sage, kann ich schriftlich geben, und Sie prüfen es vor der Entscheidung. Würde es helfen, wenn ich Ihnen nach dem Gespräch die wichtigsten Punkte schicke?“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Was hat ein Verkäufer früher getan, sodass Sie ihm nicht mehr vertraut haben?
Vermeiden Sie: Ich bin nicht wie die anderen Verkäufer, Sie können mir vertrauen.
Zu behaupten, man sei anders, ist genau das, was ein Verkäufer sagen würde, der alles sagt. Vertrauen entsteht aus konkretem, überprüfbarem Verhalten.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDas ist ein Satz über das Vertrauen in den Berufsstand, gestützt auf echte Erfahrung, nicht über Sie persönlich. Der Kunde sagt Ihnen, wie Sie Glaubwürdigkeit gewinnen: konkret sein, Grenzen zugeben und nicht drängen. Reagieren Sie mit einem defensiven Witz, bestätigen Sie das Klischee. Seine Bemerkung ist auch eine Einladung, sich anders zu verhalten.
Das Gefühl benennen: „Ich verstehe, warum Sie das denken, und viele haben sich das verdient. Deshalb mache ich Folgendes: Ich sage Ihnen, wofür das gut ist und wofür nicht, und wenn es nichts für Sie ist, sage ich es.“ Um Erlaubnis bitten: „Fair. Darf ich vorschlagen, wie Sie mich testen? Ich beantworte Ihre schwierigste Frage geradeheraus, und wenn Sie das Gefühl haben, ich sei ausgewichen, beenden Sie das Gespräch. Einverstanden? Was würden Sie einen Verkäufer fragen, dem Sie nicht trauen?“ Einen Beleg anbieten: „Glauben Sie mir nichts einfach so. Alles, was ich sage, kann ich schriftlich geben, und Sie prüfen es vor der Entscheidung. Würde es helfen, wenn ich Ihnen nach dem Gespräch die wichtigsten Punkte schicke?“
Was hat ein Verkäufer früher getan, sodass Sie ihm nicht mehr vertraut haben?
Vermeiden Sie den Satz „Ich bin nicht wie die anderen Verkäufer, Sie können mir vertrauen.“ Zu behaupten, man sei anders, ist genau das, was ein Verkäufer sagen würde, der alles sagt. Vertrauen entsteht aus konkretem, überprüfbarem Verhalten.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.