Kunden sagen „Ihre Firma kenne ich gar nicht“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Ein unbekannter Name wirkt wie Risiko, und der Kunde hat nichts, woran er Sie messen kann. Es kann auch ein höfliches Abwimmeln von jemandem sein, der noch keinen Grund zum Interesse sieht. Achten Sie auf den Ton: Klingt er neugierig, will er Kontext; klingt er knapp, will er das Gespräch beenden. In beiden Fällen lehnt er das Angebot noch nicht ab.
Typisch in: Software und SaaS, Dienstleistungen und Beratung, Industrie und Logistik, Handel und E-Commerce, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Zeigen Sie, dass Sie es gehört haben, und stellen Sie vor Ihrer Antwort eine offene Frage.
„Das ist völlig normal, wir sind keine bekannte Marke. Ich sage Ihnen in zwei Sätzen, was wir tun und wem wir meist helfen, und dann entscheiden Sie, ob es eine weitere Minute wert ist.“ Fassen Sie sich kurz und konkret und schweigen Sie dann.
Bieten Sie ein Beispiel, eine Referenz oder eine Probe an, die der Kunde prüfen kann. Nie eine erfundene Zahl.
„Berechtigter Einwand. Statt Sie zu bitten, mir zu glauben, kann ich eine kurze Beschreibung schicken, was wir tun und wie ein typischer Kunde in Ihrer Lage es nutzt, damit Sie es in Ruhe beurteilen. Möchten Sie das?“
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Sie müssen uns nicht kennen, um sich eine kleine Sache anzusehen. Ich kann Ihnen ein Beispiel unserer Arbeit zeigen, zehn Minuten, unverbindlich. Wenn es Sie nicht betrifft, haben Sie wenig verloren. Finden wir einen Termin?“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Was möchten Sie üblicherweise sehen, bevor Sie sich bei einer unbekannten Firma wohlfühlen?
Vermeiden Sie: Wir sind ein sehr bekanntes Unternehmen, Sie haben bestimmt von uns gehört.
Es widerspricht dem, was der Kunde gerade gesagt hat, und klingt defensiv. Er hört Stolz statt einer Antwort auf seine eigentliche Frage, warum er Ihnen vertrauen sollte.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenEin unbekannter Name wirkt wie Risiko, und der Kunde hat nichts, woran er Sie messen kann. Es kann auch ein höfliches Abwimmeln von jemandem sein, der noch keinen Grund zum Interesse sieht. Achten Sie auf den Ton: Klingt er neugierig, will er Kontext; klingt er knapp, will er das Gespräch beenden. In beiden Fällen lehnt er das Angebot noch nicht ab.
Anerkennen, dann fragen: „Das ist völlig normal, wir sind keine bekannte Marke. Ich sage Ihnen in zwei Sätzen, was wir tun und wem wir meist helfen, und dann entscheiden Sie, ob es eine weitere Minute wert ist.“ Fassen Sie sich kurz und konkret und schweigen Sie dann. Einen Beleg anbieten: „Berechtigter Einwand. Statt Sie zu bitten, mir zu glauben, kann ich eine kurze Beschreibung schicken, was wir tun und wie ein typischer Kunde in Ihrer Lage es nutzt, damit Sie es in Ruhe beurteilen. Möchten Sie das?“ Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Sie müssen uns nicht kennen, um sich eine kleine Sache anzusehen. Ich kann Ihnen ein Beispiel unserer Arbeit zeigen, zehn Minuten, unverbindlich. Wenn es Sie nicht betrifft, haben Sie wenig verloren. Finden wir einen Termin?“
Was möchten Sie üblicherweise sehen, bevor Sie sich bei einer unbekannten Firma wohlfühlen?
Vermeiden Sie den Satz „Wir sind ein sehr bekanntes Unternehmen, Sie haben bestimmt von uns gehört.“ Es widerspricht dem, was der Kunde gerade gesagt hat, und klingt defensiv. Er hört Stolz statt einer Antwort auf seine eigentliche Frage, warum er Ihnen vertrauen sollte.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.