Kunden sagen „Das entscheide nicht ich“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Ihr Gesprächspartner sagt vielleicht die Wahrheit, zieht sich höflich zurück oder schützt seine Position. In jedem Fall ist er ein Weg zur Entscheidung, kein Hindernis. Behandeln Sie ihn wie ein Tor, das man umgehen muss, schließt er es; helfen Sie ihm, kann er es öffnen.
Typisch in: Software und SaaS, Dienstleistungen und Beratung, Industrie und Logistik, Telekommunikation und Energie
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Zeigen Sie, dass Sie es gehört haben, und stellen Sie vor Ihrer Antwort eine offene Frage.
„Danke, dass Sie offen sind. Sie wissen wahrscheinlich, wie solche Entscheidungen getroffen werden. Wer wäre noch beteiligt, und was wäre ihm am wichtigsten?“ Nehmen Sie die Antwort als Information, nicht als Übergabe.
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Es wäre nützlich, eine kurze Zusammenfassung zum Weitergeben zu haben, geschrieben für diese Person, nicht für Sie. Darf ich sie schicken, und können wir vereinbaren, dass ich mich am Donnerstag melde, um zu hören, wie sie ankam?“
Verweisen Sie auf die richtige Person, den richtigen Zeitpunkt oder Kanal, ohne den Faden zu verlieren.
„Wäre es sinnvoll, wenn wir drei zehn Minuten sprächen, damit Sie die Fragen nicht hin- und hertragen müssen? Ich kann vorbereiten, was jeder von Ihnen wissen möchte.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Was würde die Person, die entscheidet, sehen wollen, bevor sie sich das überhaupt ansieht?
Vermeiden Sie: Dann verbinden Sie mich bitte mit jemandem, der entscheiden kann.
Es weist den Gesprächspartner ab und strapaziert seine Geduld. Wahrscheinlich schützt er seine und Ihre Zeit, indem er das Gespräch beendet.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenIhr Gesprächspartner sagt vielleicht die Wahrheit, zieht sich höflich zurück oder schützt seine Position. In jedem Fall ist er ein Weg zur Entscheidung, kein Hindernis. Behandeln Sie ihn wie ein Tor, das man umgehen muss, schließt er es; helfen Sie ihm, kann er es öffnen.
Anerkennen, dann fragen: „Danke, dass Sie offen sind. Sie wissen wahrscheinlich, wie solche Entscheidungen getroffen werden. Wer wäre noch beteiligt, und was wäre ihm am wichtigsten?“ Nehmen Sie die Antwort als Information, nicht als Übergabe. Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Es wäre nützlich, eine kurze Zusammenfassung zum Weitergeben zu haben, geschrieben für diese Person, nicht für Sie. Darf ich sie schicken, und können wir vereinbaren, dass ich mich am Donnerstag melde, um zu hören, wie sie ankam?“ Umlenken: „Wäre es sinnvoll, wenn wir drei zehn Minuten sprächen, damit Sie die Fragen nicht hin- und hertragen müssen? Ich kann vorbereiten, was jeder von Ihnen wissen möchte.“
Was würde die Person, die entscheidet, sehen wollen, bevor sie sich das überhaupt ansieht?
Vermeiden Sie den Satz „Dann verbinden Sie mich bitte mit jemandem, der entscheiden kann.“ Es weist den Gesprächspartner ab und strapaziert seine Geduld. Wahrscheinlich schützt er seine und Ihre Zeit, indem er das Gespräch beendet.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.