Kunden sagen „Das muss über den Einkauf laufen“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Der Einkauf ist ein Prozess und greift oft erst ein, nachdem die Fachseite schon gewählt hat. Sprechen Sie nur mit dem Einkauf, konkurrieren Sie allein über den Preis. Oft ist der beste Zug, zuerst die Unterstützung des Fachverantwortlichen zu gewinnen und dann den Prozess ordentlich zu durchlaufen.
Typisch in: Software und SaaS, Industrie und Logistik, Dienstleistungen und Beratung
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Natürlich, den Prozess halte ich gern ein. Was braucht der Einkauf in dieser Phase von einem Lieferanten, und an welcher Stelle wird er üblicherweise einbezogen?“ Lernen Sie die Reihenfolge, bevor Sie etwas anbieten.
Verweisen Sie auf die richtige Person, den richtigen Zeitpunkt oder Kanal, ohne den Faden zu verlieren.
„Bevor ich das tue: Wer in Ihrem Team wird es hauptsächlich nutzen, damit das, was ich dem Einkauf gebe, Ihren Bedarf widerspiegelt? Ich möchte nicht, dass ein Formular die echte Anforderung ersetzt.“
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Könnten Sie mir sagen, welche Schritte Registrierung oder Ausschreibung umfassen, damit ich die Unterlagen vorbereiten kann? Und darf ich mich danach melden, um zu hören, ob die Fachseite Fragen hat?“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Wer außer dem Einkauf entscheidet, ob wir die richtige Wahl sind?
Vermeiden Sie: Den Einkauf würde ich gern überspringen, denen geht es nur um den Preis.
Es zeigt Geringschätzung für einen legitimen Prozess und die Kollegen, die ihn führen. Möglicherweise handelt es sich auch um Regeln, die der Kunde einhalten muss.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDer Einkauf ist ein Prozess und greift oft erst ein, nachdem die Fachseite schon gewählt hat. Sprechen Sie nur mit dem Einkauf, konkurrieren Sie allein über den Preis. Oft ist der beste Zug, zuerst die Unterstützung des Fachverantwortlichen zu gewinnen und dann den Prozess ordentlich zu durchlaufen.
Erst nachfragen, dann antworten: „Natürlich, den Prozess halte ich gern ein. Was braucht der Einkauf in dieser Phase von einem Lieferanten, und an welcher Stelle wird er üblicherweise einbezogen?“ Lernen Sie die Reihenfolge, bevor Sie etwas anbieten. Umlenken: „Bevor ich das tue: Wer in Ihrem Team wird es hauptsächlich nutzen, damit das, was ich dem Einkauf gebe, Ihren Bedarf widerspiegelt? Ich möchte nicht, dass ein Formular die echte Anforderung ersetzt.“ Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Könnten Sie mir sagen, welche Schritte Registrierung oder Ausschreibung umfassen, damit ich die Unterlagen vorbereiten kann? Und darf ich mich danach melden, um zu hören, ob die Fachseite Fragen hat?“
Wer außer dem Einkauf entscheidet, ob wir die richtige Wahl sind?
Vermeiden Sie den Satz „Den Einkauf würde ich gern überspringen, denen geht es nur um den Preis.“ Es zeigt Geringschätzung für einen legitimen Prozess und die Kollegen, die ihn führen. Möglicherweise handelt es sich auch um Regeln, die der Kunde einhalten muss.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.