Kunden sagen „Schicken Sie mir einfach ein paar Informationen“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Es kann echtes Interesse sein oder eine höfliche Art, das Gespräch zu beenden. Ohne Gespräch verschickte Informationen werden selten gelesen und führen selten zu einer Entscheidung. Nutzen Sie die Bitte, um zu erfahren, was der Kunde sehen möchte, und um eine Zeit für die Besprechung zu vereinbaren.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Immobilien, Telekommunikation und Energie, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce, Industrie und Logistik, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Gern. Damit ich etwas Nützliches schicke und keine Broschüre: Was möchten Sie am meisten wissen, wie es funktioniert, was es kostet oder wie andere es nutzen?“ Die Antwort bestimmt, was Sie schicken.
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Ich schicke es heute noch. Könnten wir einen kurzen Anruf am Donnerstag vereinbaren, zehn Minuten, um eventuelle Fragen durchzugehen? Dann müssen Sie nicht alles allein lesen.“
Bitten Sie um einen Moment, eine Frage oder einen nächsten Schritt und akzeptieren Sie die Antwort.
„Natürlich. Darf ich vorher zwei kurze Fragen stellen, damit das, was ich schicke, für Sie relevant ist und nicht allgemein? Es dauert weniger als eine Minute.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Wenn Sie es gelesen haben, wer will es noch sehen, und was wird er fragen?
Vermeiden Sie: Ich schicke es, und ich rufe Sie an, wenn Sie Zeit hatten, es zu lesen.
Es lässt keine Wahl und keinen vereinbarten Zeitpunkt, sodass der Anruf nach der E-Mail wie Nachjagen wirkt und wahrscheinlich ignoriert wird.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenEs kann echtes Interesse sein oder eine höfliche Art, das Gespräch zu beenden. Ohne Gespräch verschickte Informationen werden selten gelesen und führen selten zu einer Entscheidung. Nutzen Sie die Bitte, um zu erfahren, was der Kunde sehen möchte, und um eine Zeit für die Besprechung zu vereinbaren.
Erst nachfragen, dann antworten: „Gern. Damit ich etwas Nützliches schicke und keine Broschüre: Was möchten Sie am meisten wissen, wie es funktioniert, was es kostet oder wie andere es nutzen?“ Die Antwort bestimmt, was Sie schicken. Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Ich schicke es heute noch. Könnten wir einen kurzen Anruf am Donnerstag vereinbaren, zehn Minuten, um eventuelle Fragen durchzugehen? Dann müssen Sie nicht alles allein lesen.“ Um Erlaubnis bitten: „Natürlich. Darf ich vorher zwei kurze Fragen stellen, damit das, was ich schicke, für Sie relevant ist und nicht allgemein? Es dauert weniger als eine Minute.“
Wenn Sie es gelesen haben, wer will es noch sehen, und was wird er fragen?
Vermeiden Sie den Satz „Ich schicke es, und ich rufe Sie an, wenn Sie Zeit hatten, es zu lesen.“ Es lässt keine Wahl und keinen vereinbarten Zeitpunkt, sodass der Anruf nach der E-Mail wie Nachjagen wirkt und wahrscheinlich ignoriert wird.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.