Kunden sagen „Das war eine tolle Demo, wir melden uns bei Ihnen“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Begeisterung im Raum ist keine Entscheidung. Nach einer Demo heißt „wir melden uns“ oft, dass es der Person gefallen hat, aber niemand Befugnis oder Dringlichkeit hat zu handeln. Fragen Sie nach dem Prozess, nicht nach Gefühlen.
Typisch in: Software und SaaS, Dienstleistungen und Beratung, Industrie und Logistik
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Danke, es freut mich, dass es hilfreich war. Was passiert als Nächstes auf Ihrer Seite, und wer muss es noch sehen, bevor entschieden wird?“ Lernen Sie den Prozess hinter dem Kompliment kennen.
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Vereinbaren wir den nächsten Schritt gleich, solange es frisch ist. Zum Beispiel ein kurzes Gespräch nächste Woche mit den anderen Beteiligten, oder ich schicke eine Zusammenfassung für sie. Was wäre besser?“
Prüfen Sie, ob das das einzige Hindernis ist, damit Sie nicht eine Sorge nach der anderen beantworten.
„Das freut mich. Gibt es etwas, das Sie davon abhalten würde weiterzumachen, etwas, das Sie anders sehen möchten? Es hilft mir, das jetzt zu wissen.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Was müssten Sie sehen oder hören, um es den anderen empfehlen zu können?
Vermeiden Sie: Prima! Den Vertrag schicke ich noch heute.
Es unterstellt eine Entscheidung, die nie getroffen wurde, und drängt den Kunden in eine Position, die er nicht gewählt hat.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenBegeisterung im Raum ist keine Entscheidung. Nach einer Demo heißt „wir melden uns“ oft, dass es der Person gefallen hat, aber niemand Befugnis oder Dringlichkeit hat zu handeln. Fragen Sie nach dem Prozess, nicht nach Gefühlen.
Erst nachfragen, dann antworten: „Danke, es freut mich, dass es hilfreich war. Was passiert als Nächstes auf Ihrer Seite, und wer muss es noch sehen, bevor entschieden wird?“ Lernen Sie den Prozess hinter dem Kompliment kennen. Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Vereinbaren wir den nächsten Schritt gleich, solange es frisch ist. Zum Beispiel ein kurzes Gespräch nächste Woche mit den anderen Beteiligten, oder ich schicke eine Zusammenfassung für sie. Was wäre besser?“ Den Einwand isolieren: „Das freut mich. Gibt es etwas, das Sie davon abhalten würde weiterzumachen, etwas, das Sie anders sehen möchten? Es hilft mir, das jetzt zu wissen.“
Was müssten Sie sehen oder hören, um es den anderen empfehlen zu können?
Vermeiden Sie den Satz „Prima! Den Vertrag schicke ich noch heute.“ Es unterstellt eine Entscheidung, die nie getroffen wurde, und drängt den Kunden in eine Position, die er nicht gewählt hat.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.