Kunden sagen „Schicken Sie es mir, ich gebe es weiter“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Das klingt hilfreich, endet aber oft in Schweigen: Ihre Nachricht erreicht den Entscheider ohne Sie, ohne Kontext und ohne jemanden, der Fragen beantwortet. Der Kontakt ist vielleicht aufrichtig oder will nur das Gespräch beenden. Ziel ist, aus dem Weitergeben mehr als eine Weiterleitung zu machen.
Typisch in: Software und SaaS, Dienstleistungen und Beratung, Industrie und Logistik
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Gern. Damit ich das Richtige schicke: Was möchte der Entscheider üblicherweise zuerst sehen, und was ist ihm am wichtigsten?“ Nutzen Sie die Antwort, um zu gestalten, was Sie senden.
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Ich schicke eine kurze Notiz für ihn, keine Broschüre. Können wir vereinbaren, dass ich Sie am Donnerstag anrufe, um zu hören, ob er Zeit hatte, sich das anzusehen, und ob es Fragen gibt?“
Verweisen Sie auf die richtige Person, den richtigen Zeitpunkt oder Kanal, ohne den Faden zu verlieren.
„Es würde helfen, wenn ich sagen könnte, von wem es kommt. Darf ich Ihren Namen nennen, und geben Sie mir Bescheid, wenn Sie es weitergegeben haben? Dann melde ich mich nicht zu früh.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Glauben Sie, er wäre bereit, kurz mit mir zu sprechen, wenn er es für relevant hält?
Vermeiden Sie: Gern, dann geben Sie mir gleich seine E-Mail-Adresse.
Wer eine direkte Adresse von jemandem verlangt, der gerade Hilfe angeboten hat, lässt ihn sich übergangen fühlen.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDas klingt hilfreich, endet aber oft in Schweigen: Ihre Nachricht erreicht den Entscheider ohne Sie, ohne Kontext und ohne jemanden, der Fragen beantwortet. Der Kontakt ist vielleicht aufrichtig oder will nur das Gespräch beenden. Ziel ist, aus dem Weitergeben mehr als eine Weiterleitung zu machen.
Erst nachfragen, dann antworten: „Gern. Damit ich das Richtige schicke: Was möchte der Entscheider üblicherweise zuerst sehen, und was ist ihm am wichtigsten?“ Nutzen Sie die Antwort, um zu gestalten, was Sie senden. Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Ich schicke eine kurze Notiz für ihn, keine Broschüre. Können wir vereinbaren, dass ich Sie am Donnerstag anrufe, um zu hören, ob er Zeit hatte, sich das anzusehen, und ob es Fragen gibt?“ Umlenken: „Es würde helfen, wenn ich sagen könnte, von wem es kommt. Darf ich Ihren Namen nennen, und geben Sie mir Bescheid, wenn Sie es weitergegeben haben? Dann melde ich mich nicht zu früh.“
Glauben Sie, er wäre bereit, kurz mit mir zu sprechen, wenn er es für relevant hält?
Vermeiden Sie den Satz „Gern, dann geben Sie mir gleich seine E-Mail-Adresse.“ Wer eine direkte Adresse von jemandem verlangt, der gerade Hilfe angeboten hat, lässt ihn sich übergangen fühlen.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.