Playbook pro telefonní prodej pojištění
Krátký playbook
Začněte souhlasem a kontextem
- Řekněte, kdo jste, kterou firmu zastupujete a proč voláte.
- Zeptejte se, zda se to hodí, a kolik času má dotyčný k dispozici.
- Pokud kontakt přišel z doporučení, řekněte, kdo doporučil, s jeho souhlasem.
- Pokud dotyčný nechce mluvit, hovor slušně ukončete.
Otázky na potřeby
- Kdo je závislý na vašem příjmu a jak dlouho?
- Jaké pojištění už máte, přes zaměstnavatele, banku nebo dřívějšího poradce?
- Co by bylo finančně nejtěžší zvládnout, kdyby se něco stalo?
- Jaký rozpočet je vám příjemný a jaký ne?
Poctivé odpovědi na námitky
- „Je to drahé“: zeptejte se, s čím to srovnává a na jakém krytí mu záleží nejvíc.
- „Musím si to rozmyslet“: domluvte, co potřebuje rozhodnout a kdy si zavoláte znovu.
- „Už pojištěný jsem“: zeptejte se, co kryje a kde mohou být mezery, aniž byste to kritizovali.
Další krok a poznámky
- Domluvte jeden jasný další krok, třeba schůzku nebo písemný přehled.
- Zapište potřeby klienta, položené otázky a dané odpovědi.
- Písemné shrnutí pošlete do jednoho dne.
Držte se pravidel
- Pravidla se liší podle země a produktu; řiďte se vnitřními pokyny své firmy pro compliance.
- Nikdy neslibujte výnosy ani výsledky, které nemůžete zaručit.
- Jde o tréninkový materiál, ne o právní poradenství.