Playbook na telefonický predaj poistenia
Krátky playbook
Začnite súhlasom a kontextom
- Povedzte, kto ste, ktorú firmu zastupujete a prečo voláte.
- Opýtajte sa, či sa to hodí, a koľko času má dotyčný k dispozícii.
- Ak kontakt prišiel z odporúčania, povedzte, kto odporučil, s jeho súhlasom.
- Ak dotyčný nechce hovoriť, hovor slušne ukončite.
Otázky na potreby
- Kto je závislý od vášho príjmu a ako dlho?
- Aké poistenie už máte, cez zamestnávateľa, banku alebo predchádzajúceho poradcu?
- Čo by bolo finančne najťažšie zvládnuť, keby sa niečo stalo?
- Aký rozpočet je vám príjemný a aký nie?
Poctivé odpovede na námietky
- „Je to drahé“: opýtajte sa, s čím to porovnáva a na akom krytí mu záleží najviac.
- „Musím si to rozmyslieť“: dohodnite, čo potrebuje rozhodnúť a kedy si zavoláte znova.
- „Už poistený som“: opýtajte sa, čo kryje a kde môžu byť medzery, bez toho, aby ste to kritizovali.
Ďalší krok a poznámky
- Dohodnite jeden jasný ďalší krok, napríklad stretnutie alebo písomný prehľad.
- Zapíšte potreby klienta, položené otázky a dané odpovede.
- Písomné zhrnutie pošlite do jedného dňa.
Držte sa pravidiel
- Pravidlá sa líšia podľa krajiny a produktu; riaďte sa vnútornými pokynmi svojej firmy pre compliance.
- Nikdy nesľubujte výnosy ani výsledky, ktoré nemôžete zaručiť.
- Ide o tréningový materiál, nie o právne poradenstvo.