Zvládanie námietok
Ako odpovedať na „Neverím doplnkovému dôchodkovému sporeniu“
Zákazník pochybuje, že dlhodobé produkty splnia očakávania, a bojí sa, že bude zviazaný.
Prečo to zákazníci hovoria
Správy v médiách, príbehy z rodiny a nízka dôvera vo finančné inštitúcie.
Tri spôsoby odpovede
Jeden postup pre každé prostredie. Slová prispôsobte zákazníkovi a pravidlám svojej spoločnosti.
- V predaji
- Uznajte pochybnosť a vysvetlite, ako to funguje. „Je rozumné byť pri dlhom záväzku opatrný. Čo vás trápi najviac, poplatky, pravidlá, alebo poskytovateľ?“
- V poistení
- Buďte jasní o rizikách a pravidlách. „Ukážem vám podmienky, čo možno a nemožno vybrať a čo platíte. Rozhodnete sa so všetkými faktami.“ Žiadne sľuby o výsledkoch.
- V kontaktnom centre
- Zostaňte neutrálni a ponúknite písomné informácie. „Rozumiem. Chcete podmienky písomne, aby ste si ich v pokoji prečítali?“
Častá chyba
„Štátny dôchodok nebude stačiť, musíte to urobiť.“ Strašenie nie je argument.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbuje. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti a podmienkami produktu.
Nacvičte si to nahlas
Rozprávajte sa s AI zákazníkom, ktorý túto námietku vznesie, a v reporte si prečítajte, ktorá veta pomohla.
Otázky k tejto námietke
Čo znamená „Neverím doplnkovému dôchodkovému sporeniu“?
Zákazník pochybuje, že dlhodobé produkty splnia očakávania, a bojí sa, že bude zviazaný.
Prečo zákazníci hovoria „Neverím doplnkovému dôchodkovému sporeniu“?
Správy v médiách, príbehy z rodiny a nízka dôvera vo finančné inštitúcie.
Ako odpovedať na „Neverím doplnkovému dôchodkovému sporeniu“?
V predaji: Uznajte pochybnosť a vysvetlite, ako to funguje. „Je rozumné byť pri dlhom záväzku opatrný. Čo vás trápi najviac, poplatky, pravidlá, alebo poskytovateľ?“ V poistení: Buďte jasní o rizikách a pravidlách. „Ukážem vám podmienky, čo možno a nemožno vybrať a čo platíte. Rozhodnete sa so všetkými faktami.“ Žiadne sľuby o výsledkoch. V kontaktnom centre: Zostaňte neutrálni a ponúknite písomné informácie. „Rozumiem. Chcete podmienky písomne, aby ste si ich v pokoji prečítali?“
Aká je častá chyba, keď zákazník povie „Neverím doplnkovému dôchodkovému sporeniu“?
„Štátny dôchodok nebude stačiť, musíte to urobiť.“ Strašenie nie je argument.