Klienci mówią „Muszę to przemyśleć” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Coś pozostało nierozstrzygnięte: wątpliwość, brakujący fakt, obawa o cenę albo niechęć do powiedzenia nie. Przemyślenie rzadko jest prawdziwym powodem, a „przemyślę” bez kolejnego kroku zwykle znaczy nie. Warto znaleźć otwarte pytanie i ustalić, kiedy znów się porozmawia.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Ubezpieczenia i finanse, Nieruchomości, Telekomunikacja i energia, Usługi profesjonalne, Handel i e-commerce, Przemysł i logistyka, Contact center i obsługa klienta
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Oczywiście, to ważna decyzja. Co chcieliby Państwo przemyśleć, żebym mógł pomóc właśnie w tym? Chodzi o cenę, dopasowanie czy coś, czego nie wyjaśniłem dobrze?”
Proszę sprawdzić, czy to jedyna przeszkoda, żeby nie odpowiadać na jedną obawę po drugiej.
„Gdyby mieli Państwo pewność w tej jednej sprawie, która jest jeszcze otwarta, czy byliby Państwo gotowi iść dalej? Czy jest jeszcze coś, co powinienem wiedzieć?” Okaże się, czy mamy pełny obraz.
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Proszę wziąć tyle czasu, ile potrzeba. Czy mogę zadzwonić w czwartek, żeby usłyszeć, co Państwo postanowili, a w międzyczasie przesłać na piśmie te dwa punkty, o których rozmawialiśmy?” Ustalić dzień i godzinę.
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
W czym najbardziej chcieliby Państwo mieć pewność, zanim zdecydują?
Proszę unikać: Co tu jest do przemyślenia? Oferta kończy się dzisiaj.
Fałszywy termin niszczy zaufanie i potwierdza podejrzenie, że bardziej zależy nam na domknięciu sprzedaży niż na decyzji klienta.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęCoś pozostało nierozstrzygnięte: wątpliwość, brakujący fakt, obawa o cenę albo niechęć do powiedzenia nie. Przemyślenie rzadko jest prawdziwym powodem, a „przemyślę” bez kolejnego kroku zwykle znaczy nie. Warto znaleźć otwarte pytanie i ustalić, kiedy znów się porozmawia.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Oczywiście, to ważna decyzja. Co chcieliby Państwo przemyśleć, żebym mógł pomóc właśnie w tym? Chodzi o cenę, dopasowanie czy coś, czego nie wyjaśniłem dobrze?” Wyodrębnić obiekcję: „Gdyby mieli Państwo pewność w tej jednej sprawie, która jest jeszcze otwarta, czy byliby Państwo gotowi iść dalej? Czy jest jeszcze coś, co powinienem wiedzieć?” Okaże się, czy mamy pełny obraz. Zaproponować mniejszy krok: „Proszę wziąć tyle czasu, ile potrzeba. Czy mogę zadzwonić w czwartek, żeby usłyszeć, co Państwo postanowili, a w międzyczasie przesłać na piśmie te dwa punkty, o których rozmawialiśmy?” Ustalić dzień i godzinę.
W czym najbardziej chcieliby Państwo mieć pewność, zanim zdecydują?
Proszę unikać zdania „Co tu jest do przemyślenia? Oferta kończy się dzisiaj.” Fałszywy termin niszczy zaufanie i potwierdza podejrzenie, że bardziej zależy nam na domknięciu sprzedaży niż na decyzji klienta.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.