Klienci mówią „To była świetna prezentacja, odezwiemy się” z jakiegoś powodu. Oto co zwykle się za tym kryje, jak odpowiedzieć i czego unikać.
Entuzjazm w sali nie jest decyzją. Po prezentacji „odezwiemy się” często znaczy, że osobie się podobało, ale nikt nie ma uprawnień ani pilności, by działać. Warto pytać o proces, nie o odczucia.
Typowe w branżach: Oprogramowanie i SaaS, Usługi profesjonalne, Przemysł i logistyka
Proszę wybrać sposób pasujący do klienta. Sformułowania to przykładowy kierunek, nie skrypt: proszę powiedzieć je własnymi słowami.
Proszę zapytać, co kryje się za obiekcją, żeby odpowiedzieć na prawdziwą obawę.
„Dziękuję, cieszę się, że było to przydatne. Co dzieje się dalej po Państwa stronie i kto jeszcze musi to zobaczyć, zanim zapadnie decyzja?” Poznać proces stojący za komplementem.
Proszę zmniejszyć decyzję do czegoś mało ryzykownego, co posuwa sprawę naprzód.
„Ustalmy kolejny krok od razu, póki jest świeżo. Na przykład krótka rozmowa w przyszłym tygodniu z pozostałymi zaangażowanymi albo prześlę podsumowanie dla nich. Co byłoby lepsze?”
Proszę sprawdzić, czy to jedyna przeszkoda, żeby nie odpowiadać na jedną obawę po drugiej.
„Cieszę się. Czy jest coś, co powstrzymałoby Państwa przed pójściem dalej, coś, co chcieliby Państwo zobaczyć inaczej? Pomoże mi to wiedzieć już teraz.”
Po swojej odpowiedzi proszę zapytać:
Co musieliby Państwo zobaczyć lub usłyszeć, żeby polecić to pozostałym?
Proszę unikać: Świetnie! Umowę wyślę jeszcze dziś.
Zakłada decyzję, która nigdy nie zapadła, i wpycha klienta w pozycję, której nie wybrał.
Przeczytać to nie znaczy powiedzieć. Proszę porozmawiać z klientem AI, który zgłasza taką obiekcję, i zobaczyć w raporcie, które zdanie pomogło.
Przećwiczyć tę obiekcjęEntuzjazm w sali nie jest decyzją. Po prezentacji „odezwiemy się” często znaczy, że osobie się podobało, ale nikt nie ma uprawnień ani pilności, by działać. Warto pytać o proces, nie o odczucia.
Doprecyzować przed odpowiedzią: „Dziękuję, cieszę się, że było to przydatne. Co dzieje się dalej po Państwa stronie i kto jeszcze musi to zobaczyć, zanim zapadnie decyzja?” Poznać proces stojący za komplementem. Zaproponować mniejszy krok: „Ustalmy kolejny krok od razu, póki jest świeżo. Na przykład krótka rozmowa w przyszłym tygodniu z pozostałymi zaangażowanymi albo prześlę podsumowanie dla nich. Co byłoby lepsze?” Wyodrębnić obiekcję: „Cieszę się. Czy jest coś, co powstrzymałoby Państwa przed pójściem dalej, coś, co chcieliby Państwo zobaczyć inaczej? Pomoże mi to wiedzieć już teraz.”
Co musieliby Państwo zobaczyć lub usłyszeć, żeby polecić to pozostałym?
Proszę unikać zdania „Świetnie! Umowę wyślę jeszcze dziś.” Zakłada decyzję, która nigdy nie zapadła, i wpycha klienta w pozycję, której nie wybrał.
Edukacyjny trening rozmowy. To nie jest porada prawna ani finansowa i nie obiecuje wyników. Proszę zawsze stosować zasady swojej firmy, warunki produktu i wyraźne „nie” klienta.