Kunden sagen „Worum geht es denn“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Eine vorsichtige Frage zu Beginn eines Kaltanrufs. Der Kunde entscheidet, ob er Ihnen Aufmerksamkeit schenkt, und will schnell einen klaren Grund. Eine lange oder vage Antwort beendet das Gespräch. Ein kurzer, konkreter und relevanter Einstieg ist Ihre beste Chance.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Immobilien, Telekommunikation und Energie, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce, Industrie und Logistik, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Bitten Sie um einen Moment, eine Frage oder einen nächsten Schritt und akzeptieren Sie die Antwort.
„Berechtigte Frage. Ich rufe an, weil wir Unternehmen wie Ihrem bei X helfen, und ich wollte fragen, ob das bei Ihnen gerade ein Thema ist. Darf ich es Ihnen in dreißig Sekunden erklären?“
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Direkt gesagt: Ich rufe wegen X an. Ich würde gern wissen, ob Sie sich darum kümmern, und wenn nicht, wer. Bin ich damit an der richtigen Stelle?“
Beenden Sie das Gespräch höflich und lassen Sie die Tür offen. Auch ein respektiertes Nein kann ein gutes Gespräch sein.
„Ich fasse mich kurz: Es geht um X, und ich möchte Ihnen keine Zeit nehmen, wenn es Sie nicht betrifft. Wenn nicht, sagen Sie es, und ich lasse Sie in Ruhe.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Ist X etwas, um das Sie oder jemand in Ihrem Team sich kümmert?
Vermeiden Sie: Es ist eine sehr spannende Gelegenheit, von der Sie bestimmt hören möchten.
Vage Begeisterung ist das Gegenteil eines klaren Grundes. Sie weckt die Vorsicht des Kunden und beendet das Gespräch meist.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenEine vorsichtige Frage zu Beginn eines Kaltanrufs. Der Kunde entscheidet, ob er Ihnen Aufmerksamkeit schenkt, und will schnell einen klaren Grund. Eine lange oder vage Antwort beendet das Gespräch. Ein kurzer, konkreter und relevanter Einstieg ist Ihre beste Chance.
Um Erlaubnis bitten: „Berechtigte Frage. Ich rufe an, weil wir Unternehmen wie Ihrem bei X helfen, und ich wollte fragen, ob das bei Ihnen gerade ein Thema ist. Darf ich es Ihnen in dreißig Sekunden erklären?“ Erst nachfragen, dann antworten: „Direkt gesagt: Ich rufe wegen X an. Ich würde gern wissen, ob Sie sich darum kümmern, und wenn nicht, wer. Bin ich damit an der richtigen Stelle?“ Sauber aussteigen: „Ich fasse mich kurz: Es geht um X, und ich möchte Ihnen keine Zeit nehmen, wenn es Sie nicht betrifft. Wenn nicht, sagen Sie es, und ich lasse Sie in Ruhe.“
Ist X etwas, um das Sie oder jemand in Ihrem Team sich kümmert?
Vermeiden Sie den Satz „Es ist eine sehr spannende Gelegenheit, von der Sie bestimmt hören möchten.“ Vage Begeisterung ist das Gegenteil eines klaren Grundes. Sie weckt die Vorsicht des Kunden und beendet das Gespräch meist.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.