Kunden sagen „Die Vertragslaufzeit ist zu lang“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Der Kunde fürchtet, an etwas festzusitzen, das nicht funktioniert oder nicht mehr passt. Die Laufzeit steht für Risiko. Er kann recht haben, und es kann auch Verhandlung sein. Fragen nach seiner Angst helfen mehr als die Verteidigung der Laufzeit.
Typisch in: Software und SaaS, Versicherung und Finanzen, Immobilien, Telekommunikation und Energie, Dienstleistungen und Beratung, Handel und E-Commerce, Industrie und Logistik, Contact Center und Kundenservice
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Welche Laufzeit wäre für Sie angenehm, und was beunruhigt Sie an der längeren: die Kosten oder dass Sie festsitzen, wenn es nicht funktioniert?“ Die Antwort zeigt, was das Risiko senken würde.
Geben Sie zwei echte Optionen, damit der Kunde über das Wie entscheidet, nicht über das Ob.
„Ich prüfe, welche Konditionen wir anbieten können. Würde eine kürzere Anfangsphase mit einem Prüfpunkt helfen, oder eine längere Laufzeit mit etwas im Gegenzug, etwa einem niedrigeren Preis?“ Bieten Sie nur Konditionen an, die Ihr Unternehmen bestätigt.
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Wir könnten mit einem kleineren oder kürzeren Schritt beginnen und vorab festlegen, was Sie zum Weitermachen bewegen würde. Dann binden Sie sich an das, was Sie funktionieren gesehen haben.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Was müssten Sie in den ersten Monaten sehen, um sich beim Weitermachen wohlzufühlen?
Vermeiden Sie: Alle unterschreiben für diese Dauer, das ist Standard.
„Standard“ ist eine Antwort über den Vertrag, nicht über die Angst des Kunden. Er hört, dass seine Sorge nicht zählt.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDer Kunde fürchtet, an etwas festzusitzen, das nicht funktioniert oder nicht mehr passt. Die Laufzeit steht für Risiko. Er kann recht haben, und es kann auch Verhandlung sein. Fragen nach seiner Angst helfen mehr als die Verteidigung der Laufzeit.
Erst nachfragen, dann antworten: „Welche Laufzeit wäre für Sie angenehm, und was beunruhigt Sie an der längeren: die Kosten oder dass Sie festsitzen, wenn es nicht funktioniert?“ Die Antwort zeigt, was das Risiko senken würde. Eine Wahl anbieten: „Ich prüfe, welche Konditionen wir anbieten können. Würde eine kürzere Anfangsphase mit einem Prüfpunkt helfen, oder eine längere Laufzeit mit etwas im Gegenzug, etwa einem niedrigeren Preis?“ Bieten Sie nur Konditionen an, die Ihr Unternehmen bestätigt. Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Wir könnten mit einem kleineren oder kürzeren Schritt beginnen und vorab festlegen, was Sie zum Weitermachen bewegen würde. Dann binden Sie sich an das, was Sie funktionieren gesehen haben.“
Was müssten Sie in den ersten Monaten sehen, um sich beim Weitermachen wohlzufühlen?
Vermeiden Sie den Satz „Alle unterschreiben für diese Dauer, das ist Standard.“ „Standard“ ist eine Antwort über den Vertrag, nicht über die Angst des Kunden. Er hört, dass seine Sorge nicht zählt.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.