Kunden sagen „Garantieren Sie uns die Ergebnisse“ aus einem Grund. Hier steht, was meist dahintersteckt, wie Sie antworten und was Sie vermeiden sollten.
Der Kunde will Sicherheit, weil er das Risiko der Entscheidung trägt. Kein ehrlicher Verkäufer kann Ergebnisse garantieren, die vom Handeln und den Umständen des Kunden abhängen. Die beste Antwort trennt in klaren Worten, wozu Sie sich verpflichten können und wozu nicht.
Typisch in: Software und SaaS, Dienstleistungen und Beratung, Versicherung und Finanzen
Wählen Sie den Antwortweg, der zum Kunden passt. Die Formulierungen sind eine Richtung, kein Skript: Sagen Sie es mit eigenen Worten.
Zeigen Sie, dass Sie es gehört haben, und stellen Sie vor Ihrer Antwort eine offene Frage.
„Das ist eine faire Frage. Ein Ergebnis kann ich nicht versprechen, denn es hängt auch davon ab, wie Sie es nutzen, und ich würde niemandem trauen, der das tut. Verpflichten kann ich mich zu dem, was wir tun und wie wir Sie unterstützen.“ Nennen Sie nur, was Ihr Unternehmen einhält.
Fragen Sie, was hinter dem Einwand steht, damit Sie auf die eigentliche Sorge antworten.
„Bei welchem Ergebnis möchten Sie sich am meisten sicher sein? Wenn ich das weiß, kann ich ehrlich sagen, was es beeinflusst und was wir dafür tun.“
Machen Sie die Entscheidung klein und risikoarm, sodass es trotzdem vorangeht.
„Wir könnten festlegen, was wir beide tun und wie wir nach einer bestimmten Zeit den Fortschritt prüfen. Läuft es nicht wie erhofft, wissen Sie es früh, und wir können darüber sprechen.“
Fragen Sie nach Ihrer Antwort:
Welches Ergebnis ist Ihnen am wichtigsten, damit wir es von Anfang an messen können?
Vermeiden Sie: Ja, wir garantieren, dass Sie Ergebnisse sehen werden.
Eine Garantie, die Sie nicht belegen können, wird zur Beschwerde oder schlimmer, zum Anspruch. Ehrliche Grenzen schaffen mehr Vertrauen als Versprechen.
Lesen ist nicht dasselbe wie Sagen. Sprechen Sie mit einem KI-Kunden, der so einen Einwand bringt, und sehen Sie im Bericht, welcher Satz geholfen hat.
Diesen Einwand übenDer Kunde will Sicherheit, weil er das Risiko der Entscheidung trägt. Kein ehrlicher Verkäufer kann Ergebnisse garantieren, die vom Handeln und den Umständen des Kunden abhängen. Die beste Antwort trennt in klaren Worten, wozu Sie sich verpflichten können und wozu nicht.
Anerkennen, dann fragen: „Das ist eine faire Frage. Ein Ergebnis kann ich nicht versprechen, denn es hängt auch davon ab, wie Sie es nutzen, und ich würde niemandem trauen, der das tut. Verpflichten kann ich mich zu dem, was wir tun und wie wir Sie unterstützen.“ Nennen Sie nur, was Ihr Unternehmen einhält. Erst nachfragen, dann antworten: „Bei welchem Ergebnis möchten Sie sich am meisten sicher sein? Wenn ich das weiß, kann ich ehrlich sagen, was es beeinflusst und was wir dafür tun.“ Einen kleineren Schritt vorschlagen: „Wir könnten festlegen, was wir beide tun und wie wir nach einer bestimmten Zeit den Fortschritt prüfen. Läuft es nicht wie erhofft, wissen Sie es früh, und wir können darüber sprechen.“
Welches Ergebnis ist Ihnen am wichtigsten, damit wir es von Anfang an messen können?
Vermeiden Sie den Satz „Ja, wir garantieren, dass Sie Ergebnisse sehen werden.“ Eine Garantie, die Sie nicht belegen können, wird zur Beschwerde oder schlimmer, zum Anspruch. Ehrliche Grenzen schaffen mehr Vertrauen als Versprechen.
Lernmaterial zum Üben von Gesprächen. Es ist keine Rechts- oder Finanzberatung und verspricht keine Ergebnisse. Halten Sie sich stets an die Regeln Ihres Unternehmens, die Produktbedingungen und ein klares Nein des Kunden.